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一、推豪情
销售员假如没有成功心态，即即是把握了杰出的倾销技能也没法成功。一个销售员就像一棵火柴，客户就像烛炬。假如你不首先扑灭自己，又怎样可以照亮他人?
一个没有豪情的人，他的言行举止怎样会去传染一个陌生人呢?假如你没有获得成功的豪情，请赶紧放弃天天都和“失利”打交道的倾销工作吧!由于你必定“不胜忍受”而折腰。
布满豪情的销售新手们一定要做到“三个对峙”：
1．对峙100天。天下倾销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝起头。”你也切不要为挫折而忧心。不管若何也要竭尽尽力干完100天今后再说“干不干”?
2．对峙“4不让步”原则。按照一项材料表白：在30分钟内的谈判进程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃打击。最最少也要听到4次“不”的时辰，再做稍许让步。
3．对峙1／30原则。倾销界一般以为：销售员每造访到30个客户，才会有1小我能够成交。这难怪日本倾销之神原一平会说：“倾销没有秘诀，惟有走路比他人多，跑路比他人长。”
销售员的灵魂只要两个宇：“勤恳！”没有豪情的销售员就更不可了。那末，怎样使自己布满奋斗的豪情呢?
首先，把自己的优点写出来，天天看上一遍；你天天最少要停止一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功！”假如你有座右铭，也无妨高声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书非常需要。记得罗斯福的列传中说，他天天早上起来都要告诉自己：“明天是平生中最光辉的一天！”
二、推豪情
美国倾销大王乔坎多尔福以为：“倾销工作98％的是豪情工作，2％是对产物的领会。”如此看来，现实销售中，没什么比“拉”情更重要了。
销售员与顾客碰头后“10分钟不座谈营业”。那谈什么呢?“谈豪情”。这才是本色倾销进程中的第一步。
美国通用汽车公司，已经把做豪情工作(如送个小礼物)“叫“warmup”。意义是“热呼热呼”。一个销售员若不能与顾客“热呼”一下，把心理间隔收缩，成功之门定然阔别。“豪情妙，买卖俏；豪情凉，买卖黄。”要想做到这一点：应采用三种方式：
1．英国式：聊聊家常。
2．美国式：不时歌颂。
3．中国式：吃顿便饭。
倾销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推豪情”，一碰头就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步，却总是“跳崖”。即正“热呼”的时辰，转不到正题上来。因而只好“哈哈哈，哎，王司理，现在我们来谈点营业吧?”——这几近是在“自杀”。 客户会顿时警悟：“噢，该让我买工具了！” 实在，从“谈豪情”到“谈营业”，这中心应当有一个奇妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐诗写得好，我们引来归纳：
“好雨知时节”——你要捉住倾销机遇；“当春乃发生”——在豪情热呼的时辰才有买卖；“随风潜入夜”——逆水推舟，随着豪情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
妙！这就是一个一流销售员在倾销进程中的活泼写照。所以说，优异销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设想好几段“台词”，或见景生情；或编一个风趣的小故事，从而承先启后。这样，自然联贯，奇妙“做桥”，宴客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。
三、推产物
“做桥”今后，倾销就停止到了第三步，即产物倾销阶段。倾销产物，必须倾销因产物功用而发生的好处。一个销售员应当永久记着，顾客买你的产物，是买产物给他带来的好处和益处，而不是买价格、买新奇、买产物自己。而这些，又恰正是倾销新手最轻易犯的毛病。
除了好处倾销之外，在现实倾销中，“演示+暗示”又是倾销制胜的一大宝贝。“演示”让人目睹为实。心理学表白，一小我在打仗一件新事物时，脑筋易呈放射性思维。而暗示感化，会使人思维定向。
比方，客户品味一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎样样?”客户立即会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念发生，很难抹掉，于谈判大为晦气。
你应当实在的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝事后再问他“对差池”?究竟证实，假如你说“先酸后甜”，他就颔首“不错”；假如你说“先甜后酸”，他就颔首“正是”。说话刺激总是“先入为主”。高明的销售员也总是用说话暗示向好的一面引诱。
四、推价格
价格永久是商品的敏感题目。高明的销售员应当采纳暗示价格“不贵”的说话对客户奇妙报价。由于价格太高，使销售员四周碰鼻。你不能不玩点儿雕虫小技了。很多销售员都面临过这类头痛题目。方式就是，找出两个产物之间的差别点，然落后行“拆细报价”。
五、推数目
对一个产物来说，凡是价格是死的。但供货数目是活的。顾客的采办量也是活的。为什么有的人业绩一向不景气，关键就在于他不会倾销数目，使顾客“多采办一些”。倾销数目的窍门是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个利用期、一个出库单元报量。这类方式叫“虚设报量”。
假如客户决议少来点试一试，就说：“我们一个出库单元最少是三桶。您看您是要一个出库单元，还是两个?”——这类方式叫“出库报量”。
假如要发运外地，说：“5吨集装箱欠好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买最少10吨。——这类方式叫“限制报量”。
总之，把握“推”量技能，是进步销售员业绩的最重要的一种手段。 |
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发表于 2019-7-11 16:53:08
发表于 2019-7-11 16:53:26
