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销售职员经常会碰到这类情况，当你使出满身解术，口干舌燥后，才发现他底子没有消耗愿望，那末怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面让我们更有用力的停止讲授分析：
一、随身拥护型的顾客
症状：这类顾客是对什么都不颁发定见，非论营销职员说什么都颔首称是或爽性一言不发。
心理诊断：非论营销职员说什么，此类顾客心里已经决议明天不预备买了，换言之，他只是为了领会产物的信息，想提早竣事你对商品的讲授，所以随意颔首，随声拥护“对“让营销职员不在倾销，但心里却惧怕假如自己松弛则营销职员浑水摸鱼，令其为难。
处方：若想改变场面，让这类顾客说“是”，应当爽性问“师长(蜜斯)，您为什么明天不买？”操纵截开式诘责，趁顾客疏忽大意的机遇攻下，突如其来的诘责会使顾客落空辩解的余地，大多会说出真话，这样便可以因地制宜的围攻。
二、强装内行的顾客
症状：此类顾客以为对产物比营销职员精通很多。他会说“我很领会这个产物”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销职员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，成心操纵产物的先容，常说“我晓得，我领会”之类的话。
心理诊断：此类顾客不希望营销职员占上风，或强迫于他，想在四周人前显眼，可是他晓得自己很难对于优异的营销职员，是以，用“我晓得”来防御和庇护自己，暗示营销职员他懂，你不要来骗我。这类情况营销职员要以为他们几近是对产物没有任何领会。
处方：应当让顾客中圈套，假如顾客起头说明商品功用特征时，你可伪装顺同颔首称是，顾客会很自得，当因不懂而手足无措时，你应当说“不错你对产物领会真具体，你能否现在就买呢？”顾客为了向四周人暗示自己领会产物装了不起，故此一问顾客一时不知若何回答，而起头慌张，这时正是你起头先容产物的最好机会。
三、虚荣型顾客
症状：此类顾客渴望他人说自己有钱。
心理诊断：此类顾客能够债权满身，但概况上仍要过奢华生活，只要营销职员停止公道的引诱便有能够使其感动性采办。
处方：应拥护他，关心他的资产，死力赞美，伪装尊重他，暗示要向他进修，大白他会顾及体面会咬咬牙买下商品，但他不会把脸色写在脸上，是以，这类顾客很轻易中圈套。可经过产物时髦表面或某些特别的功用卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
四、明智型顾客
证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以思疑的眼光审阅商品，显现出不耐心的脸色，也正由于他的沉稳，这样会致使营销职员很压制。
心理诊断：此类顾客一般都留意听营销职员的讲授，他同时也在分析评价营销职员及产物，此类顾客属常识份子发热友较多，他们仔细、平稳、讲话不会出错，属于很是明智型采办。
处方：对此顾客销售进程中应当有规矩，老实且低调，守旧一点，别太兴奋，不应有优越感，相信自己对产物的领会水平，在现场销售中应多夸大产物的适用性功用。
五、冷酷型顾客
症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜好与不喜好，也并不是太有规矩而且很不轻易接近。
心理诊断：此类顾客不喜好营销职员对他施加压力和倾销，喜好自己现实打仗产物，厌恶营销职员先容产物，概况上什么都不在意，究竟上对很纤细的信息也很是关心，留意力比力集合。
处方：对此类顾客，浅显的产物先容方式并不能见效，低调介入，经过产物最独占的特点来煽起顾客的猎奇心，使他忽然对产物感爱好，顾客就自然愿意倾听你对产物的先容了。
六、猎奇心强的顾客
症状：此类顾客没有采办的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时候答应他都愿意听产物的先容，那时他的态度就变得谦和，而且会规矩的提出一些得当的题目。
心理诊断：此类顾客只要看上自己喜好的商品，并激起采办欲则可随时采办，他们是一时感动而采办的范例。
处方：应编一些创意性的产物先容，使顾客兴奋后机会仍把握在你手中，一定让此类顾客感觉这是个“可贵的机遇”。
七、品德好的顾客
症状：此类顾客谦虚有礼，对营销职员不单没有排挤，甚至暗示敬意。
心理诊断：他们喜好说真话，决不带半点假话，又很是认真倾听营销职员对产物的先容。
处方：此类顾客应认真看待，然后提醒产物的魅力，营销职员利用稳重的态度向顾客显现自己专业方面的才能，展现讲授时，一定要有理有据。重视办事质量及细节，心态和蔼，不卖弄。
八、粗暴狐疑重的顾客
症状：此类顾客稀里糊涂的找麻烦，他的行为似乎在指责一贴题目都是由你而起的，故与其关系很轻易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的狐疑很重，任何人都不轻易对付他。
心理诊断：此类顾客是有私人的懊恼及心理压力，是以想找人宣泄。
处方：应以亲热的态度对付他们，领会顾客布景，妥当不与其争辩，避免说一些让对方组成压力的话，否则会加倍急燥，先容商品时应轻声，有规矩，应留心他的脸色，让顾客感觉你是他的朋友。
九、挑剔刁难型顾客
症状：此类顾客对产物功用表面以及办事等具体要求很是刻薄，对营销职员有一种排挤心理。
心理诊断：此类购物历来谨慎谨慎，担忧上当被骗，所以只管多的提出一些超越他人一般思维的题目和细节，以消除心里的挂念。同时满足自己心虚的心理。
处方：耐心解答顾客提出的一切题目，撤销其挂念，说话一定要倔强，并在讲授进程中将其思绪指导到产物的功用、卖点、前卫性以及售后办事的完善性方面来，可以以反问的方式间接提问“师长，蜜斯：您感觉这个产物的表面(功用、音质等)怎样样？”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客间隔。 |
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发表于 2019-7-12 07:50:59
