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这个案例，也是之前做策划时接手的，在看完这个案例以后，大师就会营销里的“鱼饵”有一个更深条理的了解。
家具行业的营销策划，实在相对别的行业来说要难一些，由于它的复购率比力低。
这家家具公司，是专门做整体家具订制的，由于该公司范围小、宣传也不到位，所以客户很少，营业自然不理想，老板天天为市场焦虑。
领会具体情况后，起头了针对性的动手。
第一步，要先弄大白一个题目：“公司的方针客户究竟在那里？”
经过度析后发现，需要订制家具的客户，常常也需要采办涂料，需要采办灯具，也需要用各类电器……简单总结说，订制家具的客户，和各类“涂料店”“灯具店”的客户是一批人。
好了，搞清楚客户是谁以后，起头针对性的设想“鱼饵”，这里要说的是，营销的焦点并不是谁输谁赢，而是大师双赢。遵守这个理念，设想的合作主张就是“送代价2000元的定制桌子”简单说，就是找到涂料店老板后，对老板说客户采办你的涂料后，你可以赠予他一张代价2000元的定制桌子，而这个桌子的丈量、建造、输送等等一切用度，我来出！
涂料店老板固然很高兴，由于他不用负担任何本钱，就增加了一个相当有吸引力的赠品，这有益于增加他店的销售业绩。
因而双方就起头了合作，经过这一方式，他又找到了灯具店、地板店。
第二步：预订客户
当有合作商家的客户采办产物后，家具老板这边也就拿到了名单，然后起头跟客户联系。比如客户是王师长，当他采办完涂料后，涂料商家也会奉告他，将获得一张代价2000元的定制桌子。
第二天王师长就接到了家具老板的电话，在电话里再次告诉对方将送对方一张桌子，并询问对方，能否方便上门办事，对方一般城市怅然赞成。
留意，这时辰“上门办事”并不是去送桌子的，而是去丈量尺寸的，大概更正确的说，是“上门成交”去的。
第三步：上门成交
成交的第一步，是先发现客户的需求，可是当没有信赖关系的时辰，客户是不会告诉你他实在的需求的。
而这个时辰就纷歧样了，经过转先容，信赖关系已经建立起来了，更况且是抵家里办事，一来客户的防御心理原本就小，二来对方也确切有这个需求！
当家具公司的“木匠徒弟”上门后，他们一边量尺寸，一边跟客户相同，发现客户需求，然后保举本公司的定制办事。
由于跟客户有了信赖和相同，家具定制公司的上门成交率很是高，凭仗这一招，悄悄松松的实现了业绩的倍增，一年支出增加了6倍。
固然，还是有一些客户没有后续的成交，只要那张2000元的桌子。这也没有关系，由于那张“2000元的定制桌子”现实本钱是很低的，一旦成交，这中心的利润早就数倍的返来了。
我们前面说过，营销的焦点，就是多方双赢，就是当下风行的“利他思维”——处理他人题目标同时，顺便处理自己的题目。
实在这个案例大师仔细分析的话，它不止用到了“鱼饵”，包括我们之条件到过的“借力”，多思考才能把工具转化为自己所用。若有题目，接待留言和私信，我们配合交换。
好了，明天的商战故事汇就到这里，请大师点击关注，以便实时看到出色的商战故事，我们下期再会！ |
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发表于 2019-12-2 21:26:32
