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大都情况，我们会挖空心机、费尽心机做好用户需求分析、写生产物卖点……然后，用户对产物有爱好了，也感觉很好。可是，他们只逗留在有爱好这一阶段，并没有停止下一步的采办行为。
那末题目来了，为什么方针用户有爱好有需求，却没有下一步的采办行为？
这是一个很典范的营销题目，大部分人都是用极多的资本去告诉消耗者，这个产物有多棒。可是并没有人告诉消耗者决议何等轻易，行动有多简单。也没有人去撤销消耗者的采办挂念，所以，这就形成了消耗者只逗留在爱好阶段。
一、帮助消耗者做决议
先说一个国外教授在大学做的一个尝试，尝试方针是让门生去黉舍的医院免费打狂犬育苗。尝试分两组停止，两组不知情的被尝试门生，别离拿到的狂犬育苗手册也是两个分歧的版本。一个是高可骇版本，里面配有很是刺激的图片，还例举了很多患者实例；另一个是平常版本，就是一些防备常识，说话平实朴实。
第一次的尝试成果出乎人们的料想，用了一个月的时候，真正去打狂犬疫苗的门生只占总数的3%。
因而第二次尝试起头了，这一次的尝试没有太大的修改，就是只在狂犬育苗手册上增加了两个小内容：一个是去医院的具体线路图，另一个则是增加了狂犬疫苗具体注射时候。
一向到尝试竣事，过来打育苗的人数比上一次提升了28%，此次尝试仅仅是增加了两个一针见血的内容。
从这两次的尝试中我们可以看出，这与狂犬育苗这款产物自己没有太大关系，更多的是具体位置和时候，让方针用户削减了大量的“采办”障碍。
从这两次尝试，我们可以分析出，消耗者在停止决议是，有爱好有需求还不够，假如他们面临了大量的决议障碍，就有很大的能够放弃采办产物。
二、帮助消耗者做形象优化
在大部分情况，方针用户想采办此产物，可是又会想着买了这个产物会损失自己的形象，大概与他人的期望形象大不不异。
碰到这类情况，我们该怎样办呢？在这个时辰，我们必必要改变方针用户对产物的认知，同时要处理产物所带来的负面形象，进步产物的正面形象，从而下降这类形象的障碍，让消耗者发生采办欲。
我举一个电饭煲产物案例，也许你就会晓得怎样做了。
电饭煲起头的广告语是：做饭更快。
很多的家庭“煮”妇想要采办，可是担忧买了以后丈夫会感觉自己懒，损失自己的形象。
因而，电饭煲产物公司对广告语做了优化，把之前的广告酿成了：给家人更健康的饭。
从这以后，电饭煲产量大增。由于这些家庭“煮”妇买了这个电饭煲，形象就酿成了为家人着想的好妻子。
三、对产物附加值做优化
附加值的了解就是，除开产物自己，别的赠予的产物。比如采办一大包方便面，赠予一个方便面碗这一类的。
买方便面的都是最普通的，虽然适用，可是只能在低端市场利用。
卖出的产物的附加产物，不能说赠予，由于赠予的，大师都感觉是很渣滓的，很廉价的。要换一个说法，换成：加一元享用代价xxx元的物品。这类消耗者花了钱的才能采办到的，才会让消耗者感觉是好工具，对自己有用。
作为消耗者以下两个优惠，你更偏向哪个？
笔记本电脑6000元，送耳机、送鼠标、送u盘！
笔记本电脑5999元，加一元送代价300元的键鼠大礼包！
如果你作为消耗者，你必定会愿意挑选第二个优惠。这就是操纵了人性，人性就是爱占廉价，却又不喜好免费送到眼前的。
很多时辰，我们要做的不是让广告何等吸引人，产物何等的好。而是要帮助消耗者撤销挂念，让他们感觉没有障碍。 |
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发表于 2019-7-12 10:42:27
