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题目布景：
我，80 后，今年 28 岁，在海南做房地产，公司主如果代理海南的新楼盘，根基上海南各个地区的新楼盘我们公司都有代理。公司的运营形式是依靠百度关键词推行，公司有自己的房产网站（类似搜房网），由于海南的屋子根基上都是卖给本地人，很多早期领会海南房产的都是在网上查信息，经过关键词搜索，客户点击进入网站以后，我们会有一个对话框跟阅读者聊天，经过网站对话框先容楼盘，并拿到客户的联系方式，以后就是电话跟进客户了，然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的（除非客户能熟悉某个楼盘的带领），但很多时辰客户不信赖我们，第一次我们领路以后，客户就绕开我们自己谈价去了，这样会形成很多资本流失。
题目：
1、我在早期打仗到客户时，客户还没过来海南，要怎样经过电话跟进好客户，让客户过来海南的时辰找我看房？
2、客户过来海南以后，带客户看完房了怎样获得客户信赖，免得客户绕开我们自己去谈价？
3、假如客户经过我们成交的，我们要怎样保护好客户，以便客户给我们先容朋友过来看房？
补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车伴随的，不收取客户用度的，倘使有成交，开辟商会给我们公司返佣。
蓝总答复：
按照描写，这位同学处于中介的脚色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里必定 100%的不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他会怎样做？他看中一两个楼盘后，就会想法子摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信赖度，他怕吃亏，这是人性，没法子改变，人性是没法征服的，也是没法改变的，只能满足人性，具体做法以下：
1、挖发掘户需求。肯定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特别要求？临海，山区还是城区？肯定后找几个合适的楼盘重点保举。2、前期拿到客户材料，起头定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋向预期等行业材料，操纵专业常识只管搞熟客情关系。很是重要的一点是，先跟客户批注白，我们中介的免费跟客户没关系，只跟开辟商有关系。
为什么要频频夸大这点？前面有分析。
3、卖产物就是卖故事。这个概念此后我会跟大师念道 1000 遍，呵呵，今后会做专题分享的。固然，我们卖屋子也是先要卖故事。客户看房之前，我们必定清楚各楼盘中介费的凹凸，中介费高的，想法子给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车途经某楼盘时，你指着该楼盘起头给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市道曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水欠好等。听完这些故事，哪个 SB 敢应战这类有血光之灾的楼盘？那是不成能的。立即
他去问售楼处，谁会认可？客户听完以后心里会不会有阴影，谁还会买这屋子？这是在建立自己当地地产信息威望，说几个故事后，客户会怎样看待我们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？
4、提早预备好楼盘的故事。我们要切确提练销售话术，自己做 20 个提问，按照经历，客户提问一般会合中在 20 个题目之内，你就集合精神锤炼好这 20 题目标答复，锤炼好今后，你对着镜子频频朗诵，深情并茂地复述啊，呵呵，此后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的益处，就是为了给客户买房供给更专业的倡议，增强客户粘性和信赖度。
我们这类经过收集建立的客情关系，短时候内不太能够做透人情，销售的焦点就是用专业常识赢利，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形表现出来的。
客户大多不是当地人，你就分析当地某些楼盘上风。比如名流扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很恋慕？充实领会客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。如果南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有当地人自然会感觉比力亲热，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄大概取景，而且这楼盘是经业内公认的 XXX 大师调过风水，具体的材料在收集上查询。
5、操纵专业地产风水常识感动客户。我们若能熟知并熟练应用一些风水常识的话，他就感觉你很是专业，指一指楼盘的硬伤，这今后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人很是信风水。此后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水应用到话术傍边，绝对有实战力，一脱手就秒杀合作对手。我们将大量风水常识应用到海南各楼盘讲授中，客户还能分开你吗？呵呵，现在，你就是他们的购房专家啊！由于他们挑楼盘可以抛弃你，那末挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖随着我们走！由于明天时候有限，先给这位童鞋摘取一段进修利用。
我在报社做广告销售时，曾有个题目久久缭绕在脑海里。与客户打交道，若何快速建立友谊，成为好友？成为好友的条件是成为无话不说的朋友，而无话不说的条件是找到配合话题，经此话题舒展开来，一问一答，一来一往相互领会，慢慢建立信赖关系。所以快速找到共鸣话题才是翻开友谊之门的关键！面临分歧本质、爱好、性情、文化布景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮草率；聊体育？不是每个客户都酷爱体育；聊创业、买卖、治理？这些是仁者见仁智者见智，自己非大师，措辞不成信；聊笑话？浅条理聊天，打不动客户；聊历史，借古喻今？小我代价观分歧，难求冲破；聊电影、文化、文学？不具有普遍意义；聊八卦？咱欠好那口；聊天说地？主题太散，毫无扶植意义；聊情事？女生怕色狼……
后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管时代，不竭理论总结，试探出一套对策。事前预备好四大聊天话术，拜师学艺，了解寄义，外带活学活用，呵呵，总有一类话题感动听心！比如，我将风水话题引入到销售傍边，获得了很是棒的实战结果！风水，“风”就是元气和场能，“水”就是活动和变化。“风水”本为相地之术，即临场校察地理的方式，也叫地相、古称青鸟术，是一种研讨情况与宇宙纪律的哲学。堪舆以为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那末到达“天人合一”的境界则是再平常不外的工作。风水焦点是人们对居住或埋葬情况停止挑选和宇宙变化纪律的处置，以到达趋吉避凶的目标，是中国历史悠久的一门玄术。
2008 年，一份名为《中国富豪风水观察》的报告成果让人有些受惊：1、跨越98%的富豪相信做买卖要讲求风水。其中做买卖前相信风水的占 48%，做买卖后感觉风水管用的占 50%；2、每年都要烧香拜佛的富豪占 99%；3、每年读风水相关书籍、进步本人风水常识的富豪占 62.3%。美国可口可乐公司在 2000年约请香港风水大师李居明师长，为其亚特兰大总部勘测风水，据传付费 2000万美金。李师长以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰，可乐很快点窜商标色彩及以“金水”为其包装及推行战略，均出自李氏发起。
中国收集之父马云，请风海军为七个分公司选址；台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼；全球首富比尔•盖茨，也是虔敬风水信徒，他要住的每一房间，城市事前请风水师长堪舆风水。香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港群众。由于香港群众信风水，对于铜雕张开的五个花瓣就不大喜好，由于在其看来，那是不聚财的。故此在收罗大陆定见以后，李嘉诚等人便出资将其革新成含苞待放的花骨朵外形，意味聚财。
“风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛，可是在八十年月前期却碰到了对手——中银大厦。据称昔时港英政府特地将中环位置极小、交通较差的一块地方给中国银行修建香港总部，修建预算只要区区 1.3 亿美金，但美籍华人设想大师贝聿铭，却出乎料想设想出外型怪异确昔时亚洲第一高楼。在修建风水上，外型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀，布满杀气！ 1985 年起开工的中银大厦，刀刃一面指向港督府（今礼宾府），1986 年 12 月尤德公爵忽然在北京心脏病发猝死，成为唯一在位时归天的港督；刀刃第二面遥指那时驻港英军军营；还有一面刀刃则指向汇丰银行，令汇丰业绩忽然发展，股价随之大跌。汇丰银行就教过风海军后，汇丰很有创意在楼顶架起两尊“大炮”，与中银构成“刀炮之战”以化解。尔后，很多高楼都静静模仿“楼顶架炮”风水妙招。
究竟上，中银大厦的建成，从客观上代表着新突起的中国金融气力，加速了大英帝国在香港地域的衰败与消失。后来，香港中环商厦越来越多，香港首富李嘉诚的总部——长江团体中心的位置，就为难夹在中银和汇丰中心。李首富在风海军倡议下，将长江中心建成了四周都像个盾牌的外型，表面密不透风如堡垒，高度奇妙避开了“刀炮”相对的位置，虽然屡被批评不够美妙，但胜在建成后一向平安无事。长江团体总部为何不跟旁边的中银大厦比拼高度？负责设想这幢摩天大厦大师西沙佩利说：“李嘉诚师长信风水，他相信盒子形大厦可抵抗四周煞气。定出长江中心 283 米高度，是一项风水艺术。长江团体要高过旁边汇丰总行（179 米），但要矮过另一旁中银大厦（367 米）。假如在中国银行及汇丰总行的最高点齐截条斜线，长江团体就在该斜线之下。”李嘉诚事后说，我平生深信风水，在我盖的香港总部长江团体中心时，我服从我的风海军倡议。
“塑胶大王”王永庆在台北有一幢很是宏伟气派的大楼，这是台塑总部。杨澜采拜候王永庆师长：“很多人都说王师长您能有明天成就，除了您勤恳尽力，还有您家风水也很好，是这样的吗？”王永庆答：“人间无处没有风，无处没有水！”
我进修风水常识后，也是奇妙应用销售中，比如四大巧用粗盐的风水绝招。比如，客户平常开车上班，我就会倡议他大约一个月左右，在车轮胎前后洒粗盐，让车子永保清洁磁场，恶运不会靠过来，行车一帆风顺。我还会倡议在家中或办公室、买卖场所，从屋中东北角顺时钟撒粗盐（数目不用太多），大约半年撒一次，保证让客户感受事事顺遂，财源广进。假如客户问为什么要从东北角起头撒盐？我会嘿嘿一笑：“由于东北和西南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边起头。用杯子装 30 克粗盐放到屋子四周角落、洗手间、厨房和大门进口处，
用以来改良居家差宅气，有相当好的结果。顺便我还会短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒到地盘上，归回大地呗，此方式很有用喔。
用布缝小口袋，内装食盐少许，随身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，归正是一切需要进步人际关系时都可利用。人事中有很多障碍，多因报酬身分，非论是成心刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有好的成果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食品送人以化解，理论中常常有不成思异的结果。至于这些风水密招能否起效，呵呵，归正我跟客户总能孤芳自赏，业绩总是芝麻开花节节高，出道至今销售历来都是冠军，那就是明证！这些都是经历之谈，希望对这位同学有帮助，对大师有启发，我们继续养虎遗患，应用两大客户成交秘诀之一的好处驱动锁定客户：见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而欠好，太冷淡人家以为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲故事就好，从上车起头就讲哪的屋子升值高，哪的屋子为什么热销，它的地段风水幸亏那里？讲这些客户关心的题目。很坦诚的告诉客户，客户可以间接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完以后让客户给你电话就行，你能再给他廉价点。固然，售价必定能廉价啊，为什么？拿自己的提成按某个比例分给客户，这些客户是白来的，丢单就丢单，得就是白得，何乐不为？看客户贪不贪这个小廉价？海南屋子不廉价，这提成最少是 5000、8000 的，有能够更多。这就相当于省下什么飞机票钱了，这么好的工作谁不干？
让客户占廉价，这样你便可以把剩下提玉成部赚了，绝大部分客户都跑不掉！假定本来我们转化率是 20%，虽然分钱进来，但我们转化率进步到 80%，我们再
算一算，能否自己支出提升更多？我们还有一个潜伏支出，那就是客户的转先容。呵呵，这个支出此后完全可以享遭到！提成的工作要跟客户相同清楚，是有条件的，客户随意谈，谈完以后给你电话，你核算以后肯定给他几多返利，要求客户跟楼盘签条约你必须出现（确保自己能拿到中介费），你还要跟楼盘签字确认。固然，客户的这个返利不能顿时兑现，返利是你的提成，要报告给公司，请他到公司与你签一个条约后便可以把返利返还给客户。 |
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发表于 2019-8-28 16:23:02
