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在营销界有这样一个典范案例：一个老太太去买灯，途经四间灯饰门市，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最早辈入的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了一盏，更希奇的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？
第一家灯饰店
老太太去买灯，途经门市A，看到卖灯的老板，就问道：“你的灯怎样样啊？”
店东回答：“我的灯价格实惠，又耐用”。
老太太摇点头走开了（只讲产物卖点，不根究需求、都是无效先容，做不了单）
第二家灯饰店
老太太又到一个灯饰门市，问:“你的灯怎样样？”
店东措手不及：“刚出的新款灯，还没来得及领会他的益处，不外以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样”。
老太太二话没说扭头就走了。（对产物领会一定是亲身材验出的，亲身材验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的常识，应对不了客户）
第三家灯饰店
旁边的店东见状问道：“老太太，您要什么灯，我这里品种很全!”
老太太：“我想买对眼睛好的台灯”。
店东：“我这里有好几款护眼灯，您可以来看一下喜好什么样的格式”
老太太：“那就这一盏吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？损失进一步挖掘的机遇，属于客户自立采办，自然销售不能将单值放大）
隔邻邻人门庭若市，后来把他灌醉了我才晓得缘由。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感受人生布满了套路。
第四家灯饰店
这时她又看到一间灯饰门市，便去询问：“你的灯怎样样啊?”
店东：“我的灯很不错的，叨教您想要什么样的灯呢?”（根究需求）
老太太：“我想要灯光别这么亮的台灯”
店东:“一般人买灯都是要亮一点的，您为什么要暗的呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“我孙子不喜好这么亮的灯光”
店东：“老太太您对孙子真是关心啊，未来您孙子的成就一命名列前茅。（适度恭维，拉近间隔）我这里经常有人来买台灯给孙子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的台灯好，孩子成就有了很多进步呢，(构建情形，激发向往） 你想要什么价位的 ？（封锁提问，默许成交，当令逼单 ，该脱手时就脱手）
老太太：“我要最贵的吧”
老太太被店东说得兴奋了(客户的感受有了，一切都有了）。店东又对老太太先容其他的灯。老太太临走时还兴奋的说下主要给店东先容顾客。 |
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发表于 2019-7-9 14:45:37
发表于 2019-7-9 17:50:16
