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笔者根据工作理论中的所思所想，连系案例等分析了互联网保险的营业形式以及对行业未来的思考。
本人在一家互联网保险第三方办事平台任职产物司理，是公司的客户征询办事平台的产物负责人。写下这篇文章的首要目标是梳理自己对行业的思考，同时希望有更多的从业者一路交换探讨。本文将会从以下四个方面展开：
保险行业布景先容；第三方保险办事平台的营业形式先容；产物司理在行业中的代价表现；对行业未来的思考。
一、保险行业布景先容
艾瑞征询在《2019年中国互联网保险行业研讨报告》中说“保险行业2018年保费范围为3.8万亿，同比增加不敷4%，曩昔 “短平快”的成长形式已经不能顺应新时代的行业成长需求，行业及用户持久存在难以处理的痛点，限制了行业成长。“这段话的信息量比力大，我们拆开来看：
首先，保险行业是个万亿市场，这也不难了解诸如腾讯、阿里、京东、小米等互联网巨头纷纷入局。其次，市场增加受阻，这一点是监管层、行业形式、市场变化、历史负担等多种身分感化的成果，本文不做细讲。最初，文中提到过往的成长形式和难以处理的痛点限制了行业的成长。
艾瑞报告提到的痛点和成长形式比力偏宏观层面，我从微观层面做下分歧的解读：传统的保险产物，概况上是卖给客户，现实上是卖给了自己的营业员（代理人）以及营业员的人脉圈。保险公司首先多量量无门坎的招聘营业员，然后在培训进程中对其不竭地洗脑，把复杂的保险产物用话术包装成包赚不赔的产物，暗示大概昭示营业员自己先采办，究竟上大部分的营业员没有响应的常识结构去了解到保险产物的实在情况，也就相信了保险公司的洗脑，进而挑选了采办，然后再向亲戚朋友去保举产物。
等到亲戚朋友保举完了，营业员发现自己找不到客户了，也就离职了。而在这个进程中，倾销的营业员只懂话术不懂产物，客户基于人情采办保险也不懂产物，等到保险产物到了履约的时辰，各类题目就表暴露来了。久而久之，全部保险行业名声越来越坏，越来越多的人不再相信保险，行业的成长也就被限制住了。
二、第三方保险办事平台的营业形式先容
传统保险行业的成长布景为互联网保险的突起供给了契机。如上文所述，传统保险行业的产物销售形式可以概括为：
设想复杂的保险产物；话术包装产物，形成包赚不赔的假象；营业员基于人情向亲友爱友倾销。
这类形式下，必定是以产物为导向，营业员跟保险公司都重在宣传产物有多好，而底子不关心用户的现实需求。相比之下，互联网的上风明显，以用户需求为中心，以处理用户痛点为方针，再加上互联网的信息通明化，跨地域传布的特征，互联网保险从2012年起头快速增加。
可是，仔细拆分互联网保险支出的结构，你会惊奇的发现，保险支出中人身险的支出结构中，健康险+意外险+其他寿险的占比不敷20%，剩下的支出都来历于理财险。而保险的本质实在是一个财政风险转移工具，平常付出一笔风险保障用度，当风险发生时，将这类财政上的损失转嫁给保险公司。明显重视风险保障的健康险+意外险+寿险才是行业的未来，反观国内的理财险，它更像是市场营销的产物，既达不到理财的结果（收益跟余额宝差不多），脱险时保障又不敷。
基于这类现状，市道上诞生一批回归保险本质，夸大以用户需求为中心的第三方保险办事平台。已经拿到万万级别融资的公司有蜗牛保险医院、创必承、多保鱼、小帮计划。他们的焦点营业形式大致不异，每家公司的具体操纵有差别。
先说大致不异的营业形式：
以定制本性化的保险计划为卖点，为用户供给小额免费或免费的保险征询办事；向客户教授保险根本常识，传布科学的保险设置理念，以此获得客户的信赖，进而向客户倾销量身定制的保险计划；客户经过他们供给的互联网渠道0差价采办保险，办事平台再向上游保险公司大概保险超市收取产物的佣金。
如此一来，客户买到了合适自己需求的产物，办事平台赚取到了支出，保险公司或保险超市销售了产物，可谓三方合作双赢。
再说每家公司的具体操纵，我别离从流量获得、客户教育、客户转化三个层面停止先容：
（1） 流量获得
四家公司的流量获得渠道和方式基底细同，都在微信抖音微博发软文投广告。广告或软文的套路，都可以用AIDA模子概括。
Attention：以保险有坑引发客户留意；Interest：提出避坑的概念激起爱好；Desire：以供给本性化的征询办事为手段勾起客户愿望；Action：指导客户报名征询，留下联系方式。
顺带提一句，今朝互联网人身险保险的真适用户画像，以22-35岁的宝妈为主，她们大多生活在一二线城市，有房贷，生活缺少平安感，晓得保险的重要性，可是对若何采办保险却暗示很是苍茫。
（2） 客户教育
客户的教育进程现实上就是全部办事进程。创必承以1对1的征询办事为主，在与客户的相同中耳濡目染地宣导设置理念和方式，并用这套理念和方式为客户定制保险计划。
其他三家主如果微信社群运营方式的停止，客户报名保险征询办事以后，会被拉到微信群中，然后在群里进修一些根本的保险常识和设置理念，随后微信运营一对一私聊，指导客户采办保险。
（3） 客户转化
客户转化实在是陪伴着客户教育停止的。各家公司的促进成交的抓手无一破例的都是宣称0差价采办高性价比产物，且供给免费的后续办事。
倘使有比力难成交的客户，凡是城市指导至各家的公众号，再以定期的推文诡计叫醒用户。
三、产物司理在行业中的代价表现
笔者处置该行业2年，时代不竭地思考自己作为一位产物司理的代价地点，希望能在不竭地思考傍边挖掘生产物司理在该行业中安身立命（此处潜台词：改变行业）的焦点才能。
关于这一块的思考，我从公司、销售、客户三个身份脚色来论述：
1. 销售
由于笔者所负责的保险征询办事平台的间接用户是公司的销售职员，打交道最多的也是销售职员，所以从销售职员这个脚色说起。假如要问保险行业最重要的资本是什么，毫无疑问，一定是销售。由于全部保险行业的焦点代价托付者就是销售，这也必定了保险行业由销售驱动的。
笔者举几个例子，大师感受下没有销售的保险营业是什么样的。某著名互联网公司旗下的金融App，上线了一个大版本，重点推保险营业。但是，一个月的保险成交额为0。某筹资合作平台，具有自然的保险推介场景，采用货架电商的线上销售形式，只卖得动短期医疗险和意外险，健康长险支出百里挑一。而像付出宝和腾讯微保，首要的保险支出还是短期医疗险。是以，产物司理在面临销售时，最为间接的感化能够是：
对于第一个感化，需要深入领会销售的平常工作场景和流程，将销售的高标准化的反复工作流笼统成产物流程和功用。这一点是笔者做的比力好的地方。
对于第二点，一向都是一个难点。保险行业是一个很是重视客户教育的行业，产物司理在这里能做的能够在于两个方面。一方面，将自己负责的产物在用户可感知的层面做的高峻上，给用户塑造出一种可相信的感受，固然这个需要连系公司具体的营销卖点；另一方面，为销售赋能。这类赋能表现在产物司理对用户的洞察，以产物化的功用帮助销售在系统上快速识别用户的特征，为销售在促进客户时，供给更多的决议根据。这一点是笔者一向在试探的偏向。
2. 客户
之所以用“客户”而分歧“用户”，是由于笔者作为一位产物司理并不间接打仗用户，更多时辰是透过销售去打仗用户，固然笔者也会定期去找客户做访谈。
说起客户，笔者感受这群人真是一群最有爱的宝妈，满身布满了爱和信赖。对于她们，产物司理最应当做的工作就是完善产物体验，打造线上办事的闭环，让她们可以顺畅的完成征询办事-线上付出-售后理赔的一切操纵。
3. 公司
公司治理层的需求很多时辰会让产物司理本能的拒绝。究其缘由，治理层看题目标视角与销售和产物司理的视角截然分歧，提出的需求常常与产物司理的追求相反。
例如，治理层出于公司层面的斟酌，希望经过办事平台去监控去治理去约束销售的行为，这样的话常常会形成销售的工作效力下降，限制销售的发挥。这个时辰很是考验产物司理权衡利弊的才能，若何在保证公司销售流程大致可控而又不外分限制销售的工作效力成了一个不易拿捏的困难。
笔者在这一块已经磕碰的头破血流，双方不奉迎，也算是收获了一些怪异的履历。假如站在公司运营的全局来看，产物司理应当起到的感化是构建基于公司营业链条的产物矩阵，进步公司的整体运营效力。
笔者有电商产物经历，经常拿电商系统和保险系统作对照，相对照电商成熟的供给链系统，保险行业的供给链尚处于摸索期，行业内甚至都没有一个成熟的产物对接系统。
各个保险公司的产物接入标准纷歧，每个保险产物的对接都要开辟零丁处置，费时吃力。而作为第三方办事平台的中介公司，由于对接了分歧的产物渠道，在为客户停止理赔办事时，也没有同一的线上办事系统，客户体验欠好，第三方平台辅佐理赔时，也只能依靠野生团队在线下逐一联系分歧的保险公司。
上述题目因行业和公司成长所处阶段必定会碰到，是行业内一切产物司理都在尽力处理的。
四、对行业未来的思考
这里首要探讨下互联网保险第三方办事平台的未来趋向。畴前文的插图可知，虽然互联网保险支出已经到达了千亿范围，可是仔细看支出结构，健康险+意外险+其他寿险的占比却不跨越20%，残剩的80%以上支出都落到了理财险的板块，而国内的理财险既达不到理财结果，风险保障又不敷，买了这些产物的用户几近可以以为都是属于跳入了“保险坑”。而这恰恰为第三方办事平台供给了广漠的市场空间。
前段时候，听闻某保险巨头升级了明星坑爹产物-平X福，增强了该产物的风险保障功用。这不能不说是第三方办事平台普遍教育市场，传布科学设置保险理念下的战果。可以预见，在第三方办事平台的不竭成长强大进程中，一定会倒逼保险公司设想出更贴适用户现实需求的产物，淘汰那些不合适保险本质的产物，驱动全部行业朝向健康的途径成长。
固然，第三方平台也需要不竭地提升自己的办事水准，标准自己的办事流程。保险行业是一个逆向挑选很是严重的行业，对保险需求越紧急的用户常常是保险不愿承保的一批人。而这么一批急于采办保险的人常常会隐瞒自己的身材情况，等到脱险申请理赔时，被保险公司拒赔，激发双方大概三方的争论。
无独占偶，销售为了业绩，也会存在误导用户的情况，对于一些不合适采办条件的用户停止误导销售。针对此类情况，需要平台建立标准的办事系统，对全部办事进程停止监控，确保全部进程公然通明可溯源。
处置该行业经常被人误解，可是每次看到一些客户拿着保险公司的理赔款自在面临人生中的不幸，也会感遭到贸易保险的代价与暖和。愿每一位看到这篇文章的读者今生都不发生人生风险。
作者：风中奇缘，坐标广州，微信号 yundanfengqing-g，接待列位交换。
本文由 @风中奇缘 原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议。 |
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发表于 2019-9-2 23:10:59
