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黄贵生：产业互联网平台搭建中常出现的坑
盛景贸易批评2019-10-26 16:13:29
作者 · 黄贵生
来历 · 万联网（ID：wanlinkcn）
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关于产业互联网，有人称之为贸易新大陆，有人称每个垂直产业都有机遇出现一个BAT级的产业互联网平台，一切传统产业都值得用产业互联网的方式再做一遍。这几年众多垂直产业的企业家都在尝试搭建各自地点范畴的产业互联网平台，可是下面几个大坑很多企业都不幸踩进去过。
▋第一个坑：系统先行，营业后置
很多企业想转型，构建产业互联网平台，一上来就投入最少一两百万搞一个门户，搞一个买卖平台，搞一个IT系统，感觉这个是产业互联网的第一步，应当最少先和互联网挂中计，建好网站、买卖系统、CRM、商城、付出结算系统等等。可是这些有用吗？投入的钱大部分都吊水漂了，买卖网站搞的红红火火，可就是没有实在的流量和营业。披上一件功用齐全但分歧体的互联网外衣，并不即是实在的成为一个互联网平台！系统是为营业办事的，平台营业都没有搞清楚就搞系统，这个坑大部分企业都踩进去过。一般的逻辑应当是站在全部产业链视角，解构产业链，肯定贸易形式和营业形式，把根基营业跑通一轮后再搞系统。
▋第二个坑：没搞懂客户是谁？
客户是谁这是贸易形式要回答清楚的第一个题目，可是一旦起头做产业互联网平台，忽然发现这个题目标答案有点模糊了。曩昔习惯了以买卖（货物）的关系做买卖，而产业互联网平台要办事于全部产业生态，面向全产业链条的好处相关者，这类脚色的转换，该挑选谁作为客户呢？
有人挑选了全部产业链一切机构作为客户，发现一口吃天，无处出力！
有人挑选了消灭中心商为己任，虽然自己也是中心商身世！
有人从外行闯入挑选了要收缩供给链，改变供给链的各环节，希望降本增效！
在以同盟企业构建的贸易平台上，有人挑选以这些同盟企业作为客户！
但很多时辰都是失利的，在客户挑选的题目上打转转。
怎样挑选客户呢？
简单举两个方式：
第一个方式：从本身天赋、基因动身挑选客户。
在一定水平上身世决议“客户是谁”！分歧于2C，每小我自己就是消耗者，有“客户同理心”，可是产业却是隔行如隔山，即使同一个行业的分歧环节也有分歧的机理！要想办事好客户就要懂客户，懂客户的人首先是行业老炮，干过客户的活，跳出“客户范围”来看客户！我打仗过一个产业链的上游生产企业身世的企业家，和在一个产业链里做畅通的企业家，他们都想面临全产业链来做产业互联网平台，但做客户挑选的时辰都有点茫然。实在，做生产身世的企业家就应当以生产企业作为客户切入构建产业链平台。而以畅通身世的企业家就应当以畅通商为客户切入构建产业链平台。在自己熟悉的范畴才会感觉如鱼得水！
第二个方式：算账，即算算可以给客户带来的能够代价。
测算一下经过集采大概其他办事形式可以为客户下降几多本钱，并权衡所下降的本钱与产物毛利的比例。（依照商品的根基计量单元核算，比如吨、件等。）
比如某些毛利极高的产物，质料本钱只占到产物本钱的10%左右，那末经过对质料集合采购可以节俭10%的本钱（这已经很是不错），可是产制品的整体本钱只降了1%（本钱的10%*10%），那末集采对客户的代价实在很小，赶不上客户的一个折扣。针对一些由业内大企业配合组建的产业配合体平台，假如产物是高毛利的话，平台的客户就不能定位成这些股东大企业，而应挑选产业链上游的介入者作为客户！
经过平台可以享用较高集约代价的才是平台的客户！
▋第三个坑：自觉学2C的经历，这里边的坑最多！
做产业互联网总是不自觉的用消耗互联网的逻辑和打法来操纵，大部分都是行欠亨的。免费、补助、得屌丝者得全国等等打法都欠亨！
买卖是从属必须品，不是进口！买卖功用主如果处理信息差池称，这个功用对于产业链熟人圈子买卖形式来说，有一定的代价，可以缔造一锤子大概两锤子的买卖机遇，但粘性不敷，可替换性强。对于几万万的定单、持久合作，“酒桌”的代价远大于互联网+买卖带来的代价。
边沿本钱圈套，纯真追求范围效应！消耗互联网形式下的边沿本钱几近为零，假定范围做到一定水平一定会盈利，这个倾覆了本来形式的本钱用度结构。可是对于产业互联网来说，随着范围增加，对客户办事的边沿本钱会趋于零吗？产业链客户不会随着买卖的互联网上线而让买卖场景和物流场景发生严重变化，买卖流上的边沿本钱很难趋于零，到一定水平就不会下降，甚至总本钱会更高，由于总本钱=牢固本钱+变更本钱+治理本钱，虽然牢固本钱会被摊薄，可是治理本钱会随着营业范围变大、职员范围增加等而不竭增加！致使很多平台范围越大，吃亏越多。2B形式下，对每一个客户的办事本钱很高，对巨细客户的办事本钱用度不会有明显差别。要让平台盈利，必须找到基于跨业态的边沿收益增加的计划（若何提升利润，必须在范围增加的进程中衍生出利润型营业，这方面今后再写）。
长尾圈套，办事屌丝！消耗互联网最牛逼的地方就是发挥长尾效应，极低价格办事了屌丝和本性化需求。而对于产业互联网，由于边沿本钱不会趋于零，所以办事一个小客户的本钱投入和办事一个大客户本钱差不多，可是收益却相差很多，所以产业互联网不是普惠，不是办事屌丝，而是办事市场存量的优良客户，是要干掉长尾，即团结一批，干掉别的一批！可是团结谁？干掉谁？这个题目需要按照行业以及地区再深入分析。
免费圈套！“免费”是消耗互联网习用的战略，该战略的目标是希望实现范围效应。可是在2B范畴，这个战略是绝对愚蠢的战略，免费意味着补助和烧钱，在2B范畴，烧钱是烧不出一个行业习惯和粘性来的；别的经过免费获得的客户，常常疏忽或找不到客户的实在需求，误导平台将精神耗散于一堆客户不买单但喝采的伪需求。
▋第四个坑：营业大而全的堆砌
很多平台一路头就想把买卖、金融、物流、大数据等等模块的营业全数上线大概全数推出来。这也是一个大坑，营业应当分主次，应当分前后。很多平台都在空想着平台一上线便可以供给ABCD等等各类办事，因而乎想一会儿全数上线，可是发现落不了地。
若何公道计划营业成长？
首先挑选商品品类和共性职能：一个产业互联网平台面临的商品品类有很多，不成能都做，要挑选一个细分品类作为切入点。要挑选共性度高，范围大，畅通性好，标准化水平高的，高低流资信好的品类切入。
平台本质就是把客户的共性职能以集约化办事的方式发生单一主体难以到达的本钱大概效力上风。比如国内的贸易商一般有四大职能：垫资、物流、搞关系、承当贸易风险。搞关系这类本性化职能不是平台应当有的，承当贸易风险也不是平台要做的，那末物流和资金就是平台能够同享的办事职能。
挑选某一个商品品类、客户的某项共性职能作为主营业的切入点。固然主营业挑选还有很多标准可以参考，比如能否高频买卖、平台数据获得进献度等等。
第二，肯定好商品品类和共性职能以后，要停止产物的本钱用度结构分析。目标是肯定若何盈利，从哪个环节切入盈利，现在的获利点与未来的盈利点挑选，不能简单地营业罗列与拍脑壳！
本钱用度结构分析即肯定每一个单元产制品的总本钱和用度组成情况（可以依照吨大概台，要按照具体的产业情况来分析）。产业互联网平台的终极追求就是要降本增效，所以就要分析本钱和用度到底在哪儿，可以从哪儿切入。
肯定好对某个环节停止优化后，就要把这个环节的本钱用度列出来再做加倍具体的分析，以物流本钱为例，以下图：
从这些细分的用度中找到可优化的项目，以及幅度，比如油费、路桥用度，找到节俭的法子，这个细分点就是切入点！
虽然产业互联网平台是俯视产业链，要整体优化产业链格式的，可是必须起于纤细！要优化，必须先解构产业链，剖析到细小的本钱用度组成，机遇能够就在某一个细分点上。起源是纤细的，但优化是全局的！必须以产业链的视角横向整合资本，纵向买通产业链，细致入微！产业互联网平台大厦的地基必须深深扎入产业链的土壤里，构建产业互联网不是建立互联网的空中楼阁！
产业互联网毋庸置疑是互联网的下半场，是大势所趋，特别是5G对一切根本设备的革新会让产业互联网兴旺成长，可是怎样走的弯路少一点，少支出点时候本钱和金钱本钱也是大师必必要斟酌的！
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发表于 2020-10-28 17:44:13
