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SaaS、S2B和B2B，在产业互联网的这三个切入点中创业
钛媒体APP2019-11-03 17:38:57
图片来历@unsplash
文｜钛本钱研讨院
2015年，中国进入产业互联网创业或企业级SaaS创业的元年。曩昔的4年间，产业互联网或企业级SaaS的创与投都履历了泡沫与代价回归。
转眼2019年行将竣事，历经4年成长的中国产业互联网创投，有哪些可以回首与展望？
在钛本钱“科技和企业办事投资人投研社”第31期上，梧桐树本钱开创合股人童玮亮分享了对这几年ToB投资的总结。
梧桐树本钱开创合股人童玮亮曾任网际快车FlashGet合股人、Zcom电子杂志副总裁以及中国青年天使会和中国TMT商会的常务理事，也曾任沙漠投资的合股人。
童玮亮在2013年左右创建梧桐树本钱时，由于那时大行业和大情况都是ToC，所以一路头也是投ToC项目；后来发现假如想要在中国本钱市场走得更远，终极还是要挑选ToB偏向。那末，作为一个典型的ToB投资人，他都有哪些干货总结？
产业互联网创业的关键点
产业互联网创业有三个关键点：场景、赋能和买卖。
梧桐树本钱并没有投当前热门的野生智能公司，而是挑选能切营业场景的公司，由于产业互联网切的就是营业场景。
找参加景后，还要找参加景中办事的工具，停止赋能，即为客户企业增加支出和毛利、让周改变快、供给金融支持或供给工具产物以下降本钱、提升效力，完成高效的一站式办事。
终极是要围绕买卖展开，包括供给链才能、获客的才能。
企业离不开的四个流是物流、资金流、信息流、买卖流或商流，但在产业互联网里还有两个关键点：一个是“+互联网”，就是信息化要怎样经过互联网的方式买通买卖流或信息流很重要；别的一个是要触及焦点的买卖数据，这才是投资人最关注的。
产业互联网创业的切入点
产业互联网创业的三个切入点是：SaaS、S2B和B2B。
投企业级办事时有两个关键点——开源与节省、数据与买卖。
开源仍然是中国产业互联网能为客户带来的最重要的代价，也就是说让客户企业实现更多支出，就能为产业互联网投资者带来更高的回报。常常帮客户企业一年省了500万本钱，能够就仅获得5万块钱支出；但要帮客户企业缔造500万利润，就有能够分得250万。所以开源很重要，但节省也不能轻忽。
数据与买卖，就是所投的产业互联网公司，一定要触及所办事的中小或中大企业的焦点买卖数据，这样才有能够成为产业互联网里的新BAT，由于产业里的很大都据是BAT没法触及的。假如产业互联网企业可以获得企业、产业和行业的焦点买卖数据，那未来的增值空间就很高。
螺旋式上升是一切投资或企业成长进程中的必经门路，现在又有所谓第二曲线的说法，即经过信息化提升效力、再在此根本上实现新的盈利方式，只要新的盈利性营业发展在信息化系统上就有第二次空间，所以焦点题目还是本钱节省和提升效力。
SaaS企业如间接切入信息化认知力较低的行业，前期的市场培育本钱会很高；而S2B/B2B平台自己并不需要行业的信息化认知力，反而是S2B/B2B平台促使行业不竭进步对信息化的认知。
今朝很多实物型买卖平台，比如找钢网、找塑料网，都是间接从B2B或S2B切进去。这些平台经过买卖切进去后，一路头能够做撮合买卖然后是自营，由于撮合买卖常常不盈利，自营可发生毛利。
当运营到一定阶段，构成对行业了解后，城市供给SaaS工具软件，让行业里的别的企业都用自己的SaaS软件，这样才能触及更多的买卖数据。
固然，类似旅游、教育等信息化水平相对高的行业，从SaaS或S2B切进去虽然也有很多机遇，但仅靠SaaS工具软件在中国想做成十亿美金的公司并不轻易，还是要围绕买卖做更多增值办事，这样的公司未来在行业的职位、估值和行业影响力才会更大。
产业互联网创业的逻辑
整体逻辑是治理赋能、买卖赋能、买卖。
首先，治理赋能，对应着SaaS。
现在一切的垂直行业都希望是万亿范围，小一些的行业最少也有千亿范围。
曩昔投ToC行业，一年看百亿范围；但ToB企业纷歧样，常常在中心只是起到办事感化，哪怕是买卖办事也只是切些毛利，所以一年百亿的行业范围必定没法投，最少是500亿、800亿大概接近千亿以上。出格是万亿范围、在线千亿以上，两头企业只管分离，有一定的信息化根本，从节省、SaaS切进去，对客户来说是提升治理效力、进步买卖效力。
比如，梧桐树本钱投资的“校宝在线”，团队的两个开创人都是剑桥野生智能博士，返来做野生智能教育项目，发现市场空间比力有限，转而为教育机构供给ERP+CRM的SaaS处理计划，立即到达了行业第一，现在办事约五万家中小培训机构，是行业第二名的好几倍。那时从SaaS切进去后，蚂蚁金服也连投两轮。
为什么蚂蚁金服会投？
由于办事了大要五万家中小教育培训机构，而教育培训机构一年收单300个亿，蚂蚁金服很是看中收单，“校宝在线”从客岁末起头做收单，很快就做到十几个亿，今年最少应当几十亿的范围。从简单的收单办事，还可以扩大到更多场景，例如火灾或别的场景的保险、教育机构扩场地时的供给链金融、家长付学费的消耗金融等。
其次，买卖赋能，对应的是S2B。
可以从资金流、供给链甚至物流相关切入，特征是万亿市场、两头分离、信息化根本偏弱的行业。为客户还可供给供给链产物、分发、金融甚至是获客相关的赋能，帮助企业增加支出，未来还有机遇供给SaaS。
比如，梧桐树本钱投资的“卖好车”，开创人是阿里早期员工，由于很是喜好玩车，最早做了一个项目叫“买好车”，那时是偏进口车的ToC偏向，后来感觉偏进口车买卖市场空间有限，2016年转型“卖好车”即ToB偏向，梧桐树本钱是它转型后第一个投资者。
卖好车针对中国三四五线汽车的经销商，由于一二线城市都有4S店但对三四五线城市的覆盖不够。一般逻辑是用户付20%左右定金以后去上线找车，垫款把车拿下再交到用户手里赚取毛利和差价。曩昔银行不成能存款给这些汽车经销商，主如果经过官方高利贷。
“卖好车”的营业形式即放款给这些中小经销商，但把风控做好。“卖好车”在构建了ToB的供给链金融后，现又在全国建了一百多个仓库，而其仓库已经做得很是完善，经过摄像头可以晓得每辆车停在哪个车位上，新车钥匙寄存在类似于蜂巢的小钥匙柜里并由总部控制，这样就从上游车源到下流汽车经销商买通了新车仓储和物流，今朝已经起头切入新车买卖，买卖体量增加很是快。
总的来说，“卖好车”依靠自建仓储和把控物流，结构行业根本设备扶植，帮助经销商一站式处理车源、钱、流转的题目，大幅进步了行业效力；从供给链金融办事下沉城市汽车经销商切入后，在仓储、物流周全结构，逐步构成买卖闭环。
最初，买卖，对应着B2B。
中国B2B的买卖平台很是多，特征很纷歧样，毛利、分离度、周转水平、标准化和非标层都纷歧样，甚至中心的层级几多也都纷歧样。有些行业是间接杀到终端，有些行业只办事次终端就很是好，由于次终端办事是很是市场化的。
从次终端到终端，有能够中心的发票、税等题目都很难处理。除了撮合买卖和自营外，现在又有新的业态叫撮合式自营，就是把自营的平台供给给行业中更多不做自营的SKU，从而提升行业整体效力。
可以看到，从上面三个分歧的切入点、切入方式切入的产业互联网公司，终极还是要围绕买卖做更多的工作。
产业互联网创业投资的方式论
第一，办事什么样的企业。
针对产业互联网SaaS营业，倡议以中型企业为切入点，由于中型企业既有付费的才能，也相对照力稳定，当做完中型企业后，从支出的角度来说还可以继续做大企业，最初再覆盖小型企业。
所以现在产业互联网SaaS企业大要的投资逻辑是，团队要有为大企业办事的根本，再从中型企业切入建立壁垒，终极整体覆盖小型企业。固然在大B范畴逻辑里能够不太一样，要想全覆盖大客户，实在很是困难。
第二，盈利形式。主如果SaaS办事费、B2B通道费、金融办事费和B2B自营。
第三，产业互联网创业的天时、天时、人和。
天时，指市场。
市场范围一定是第一位的，只管在千亿市场、万亿以上最好，垂直细分行业只管500亿以上。别的，经过互联网、SaaS或信息化能提升行业的效力且结果明显，有三个量化目标可以判定——支出提升一倍以上、毛利提升10%以上、周转加速一倍以上。
天时，就是合作力。
第一，运营才能，做买卖大概办事要可以实现闭环；第二，数据才能，围绕场景、买卖、办事能触及焦点买卖数据，再操纵大数据云技术、BI或AI技术赋能，其中大数据云技术赋能强于BI、BI又强于AI。
别的关键点还包括投资的密度要优于广度，深度也很重要——单客户能占到5%、10%甚至20%，那末客户黏性就更强。别的办事好老客户，构成口碑、续费、黏性，某种意义上优于获得新客户。
人和，即创业团队。
产业互联网公司的团队一定要对行业有很是深入的了解，有深厚的经历甚至资本，最好是行业里十年以上的高管或老兵。企业级办事的互联网产物就是站在用户角度斟酌题目，而平台技术包括后真个SaaS才能、办事真个才能、大数据和AI才能等在未来也一定会用到。
在运营系统方面，到达B轮左右的产业互联网公司，其运营治理系统一定搭建得很是完善，还要有强销售才能。在治理方面，接地气的运营和治理很重要，500强高管在中国不太接地气，轻易自视太高而致使创业障碍。
产业互联网创业的阶段分别
早期阶段必定是产物驱动，但上来要搭建一个完善的产业互联网平台也不现实，只能把最痛的痛点做出来后快速上线、迭代。创业刚起头必定是获得用户、建立口碑，团队从几小我起头，这时辰的投资是种子轮、天使轮、A轮，投资金额从5万美金到500万美金，投资人会希望在约七年内收获最少10倍回报。
长大阶段要拼运营才能。
由于一切创业项目在中国根基都是红海，倘使有人创业就会有很多人跟进，胜出的方式是提升效力，履行要快、要果断，把合作对手拉到自己擅长的范畴。治理也从人治到法治，公司冲破几十到百人范围，需要建立层级。
投资阶段能够在A轮、B轮，种子轮和天使轮投资是看偏向和团队，而A轮和B轮就是要看数据和支出，这时能够还亏钱但支出增加很重要。投资范围约200万美金到2000万美金，投资人会希望在5到7年内有5倍的回报。
扩大阶段，治理变得很重要。
很多企业到了几百人范围后治理跟不上，由于很多创业者并不是公司高管身世，没有治理过几百或上千人团队，这时怎样建立机制、补足短板、抓关键点就很重要。
难点是放权，究竟一小我的治理才能有限，需要建立起很好的治理机制，这时营业形式要快速复制、敏捷扩大。投资阶段是B轮或C轮，投资范围从1000万到5000万美金，这时仍然要看增加，而假如上市能够要看利润，投资人希望在3到5年内有2到5倍的回报。
成熟阶段，本钱变得很重要。
一切项目终极都希望把持，这个时辰的投资并购就很重要，很多C轮、D轮公司已经起头在做产业基金，从而整合产业链。这个阶段的胸怀格式要大，经过开释股权、买通产业，构成把持。这个阶段是从私人企业向公众企业的过渡，投资阶段是PreIPO、IPO，投资范围在5000万美金，投资人希望在2到3年收获2到3倍的回报。
最初，童玮亮暗示希望投资对天下连结好心的创业者，由于一切企业家都很聪明，在钩心斗角之余要连结善良和对天下的好心，这样才能做出一个巨大的平台性公司。固然创业者也需要杀伐定夺和强大的履行力，在挑选行业时挑选比天赋更重要。
有产业并购基金收买了日本市场两三亿美金范围的半导体装备材料公司，他们的创业工匠精神很好，但从VC角度看其成长空间有限。从投资人角度，一定要找到风口，找到能成就百亿、千亿行业市场范围的创业项目和创业者，所以挑选比天赋更重要。
还有很重要的一点，非论是投资人还是创业者，都要跟随自己心里的热情，也就是找到自己的擅长点、持久做，不管对创业或投资来说城市有最好的回报。
钛本钱研讨院观察
在全部2019年，钛本钱研讨院经过构造“科技和企业办事投资人投研社”，已经在屡次分享和总结中提炼了产业互联网以及企业级SaaS的创投思绪、逻辑与阶段，梧桐树本钱从实在践的角度也再次考证了这些思绪、逻辑和阶段的公道性，以及加倍清楚的停止了总结。
展望未来三到五年，钛本钱以为中国企业办事赛道将显现黄金时代的根本，有望跑出百亿市值的企业办事公司。更加重要的是，中国作为一个国家，也在提升国家创新的力度与格式。比来的区块链提高热以及有望推出国家数字货币等，都为中国创新注入了强心针，说了然中国有决心鄙人一轮国际技术创新中饰演加倍重要的感化。
当前有很多企业办事创业公司进入扩大阶段甚至是成熟阶段，要加倍重视治理才能的进步以及公司格式的提升。当公司进入到百人甚至千人范围时，开创团队若何学会放权而建立起加倍职业化的治理团队、若何经过稀释股权的并购与收买而敏捷建立产业带领职位、若何建立身牌治理系统以及公众形象相同等，都需要提上议程。
更重要的是创业者的格式，从“小我”而“大我”、从谋“小利”而到谋“大局”、从团队共鸣到建立公司整体代价观，这些治理课题都需要实时获得关注，才能“风景长宜放眼量”，在黄金时代到来时扬帆远航而不落水。
【钛媒体作者先容：钛本钱是专注于企业级科技的投资银行和治理征询办事平台。微信公号：tmtcapital】
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发表于 2020-11-12 20:11:41
