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深度｜随州房地产营销之变：谁在朋分谁的“奶酪”?
随州房产在线2019-12-12 08:33:45
上周，发了篇文章《藏在二手房背后的随州楼市真相，出乎料想》，引发了很多粉丝网友的共鸣。
概况上看，随州只要二手房市场难熬，可是覆巢之下安有完卵？随州新房市场实在也并不悲观！
市场下行，屋子欠好卖，片区竞品多，去化慢，回款慢，营销总面临业绩压力，房企面临回款压力。这时随州房地产销售形式也在发生改变......自销、代理公司、渠道分销、结合代理等，究竟是谁朋分了随州房地产营销的这块“奶酪”？
1、「顶峰期间」的代理公司
在这里，我先跟大师说一下之前随州新房市场的4种销售形式：
1、开辟商自己的销售团队——甲方销售
2、开辟商把【销售+营销】整体承包给专业的房产代理公司——乙方销售
3、开辟商除了自己的销售团队，再结合房产代理公司——甲方销售+乙方销售
4、开辟商同时挑选两家房产代理公司合作——乙方销售A、B
所谓代理公司就是承接开辟商营销真个工作，帮助案场销售。随州做的比力好的代理公司有耕新、达人、合壹、悦辰商置、八方兴城等。
之前，除了碧桂园等一些品牌房企用的是自销团队，随州大要80%的项目都是经过代理公司卖掉的，可谓是代理公司的顶峰期间。为什么这个数据这么夸张？由于早期随州很多开辟商并不专业。
那时辰，随州的地盘相对于现在，并不算贵，而且利润高！很多其他行业老板都加入房地产行业，但他们对销售一窍欠亨。所以宁愿找个专业的代理公司，又快速又高效又费心省力。
可现在纷歧样了，2019年楼市进入下半场，随州一些小开辟商们淘汰的淘汰，抽身的抽身，意味着楼市“草泽时代”的终结。
可以留下的，那些昔时不专业的老板，已经打磨了5年、10年时候，专业度也进步了。加上进入随州的品牌房企变多，项目自销也越来越多。
所以，今朝还完全依靠代理公司的开辟商越来越少，一般会让代理和自销左右开弓，而且很多时辰挑选代理不但一家。致使同一个项目，一块蛋糕现在已经被分红了三、四份。
2、「强势突起」的渠道分销
很多中介职员抱怨，市场好的时辰，门店1天随意能卖3-5套房，现在整体二手房的买卖大不如前，不得已只能另辟门路，转战新房市场。
所以，除了上面4种老销售形式，早已经出现了别的3种新的形式。
5、甲方销售+渠道分销A、B、C
6、乙方销售+渠道分销A、B、C
7、甲方销售+乙方销售+渠道分销A、B、C
说明：渠道是地产营销的一个环节，首要指拓客。随州的渠道分销，说简单点就是开辟商雇了一群编外销售员，即中介职员带客户到楼盘促进成交。
而在之前的4种销售形式里，渠道分销已经很常见了。不外区分是，最初是代理公司主导，为了完成开辟商制定的销售使命，跟各大中介公司签定合作协议。
算是操纵中介的资本，所以中介的佣金实在是代理公司把从甲方那获得的办事费（或溢价）划拨出来的一小部分而已。
这点钱，自然是喂不饱这么多中介职员的。不外，那时辰中介公司根基都以二手房为主，新房为辅，多点少点没那末在意。
现在，二手房欠好卖，他们起头把留意力集合到了一手房，要想挣钱就必须间接对接开辟商，但必须有充足的资本。
随州大巨细小的中介公司估量得有上百家。怎样办？最初，他们想到一个法子——抱团取暖！一路加盟个全国性质的品牌代理。
今朝，随州的中介公司大致分为三大“帮派”：房多多、吉家、21世纪不动产。
例如华强、鑫诚、邻家手拉手加盟了房多多，起头驻场项目，间接对接开辟商成了乙方之一，和代理公司等量齐观，也就是渠道分销A。
这时，别的中介公司不服了，大师都是干中介诞生的，凭什么你们能去接项目，我们就要带客户给你们增加总业绩？还只能分一杯残羹而已。所以，残剩的中介公司例如金家、中天、我爱我家、家全国等，加盟了吉家网，起头渠道分销B。
11月13日，家旺地产个人加盟了21世纪不动产，大有开启渠道分销C的苗头。
3、究竟是谁动了谁的“奶酪”？
渠道分销的强大，起头挤压房产代理公司的保存空间。
求过于供的时辰，办事好甲方爸爸便可以了，归正“谁有房谁就是王”。而现在随州楼市供需逆转，进入买方市场，对于中心商办事的工具和内容就要发生改变。
单靠请一群小蜜蜂发点宣传单，坐在售楼部“刻舟求剑”的时代已经一去不复返了。
现在，很多房企都用自己的销售团队，然后再找两个“帮派”合作，让他们相互合作。对于开辟商来说，非论是怎样的营销形式都无所谓，只要能把屋子卖进来敏捷回款，现金流才是最首要的。
渠道有没有用？固然是有用的！否则开辟商自己吃的肉都嫌少，干嘛还要把到嘴的肉拿一块出来给渠道？
所以，虽然很多项目营销推行用度一缩再缩，跟挤牙膏似的，可是渠道用度却一毛不敢少。否则中介就会停止带客，个人上演“大罢工”，让售楼部重回冷僻。不成否认的是，在地产市场下行的期间，渠道分销确切是除了“楼盘大降价”等极端方式外，促进项目销售的有用手段。
很简单的事理，为了回款，在“降价让利给购房者”和“高佣金给渠道卖房”之间，假如你是开辟商，你选什么？
怕就怕在，降价了新客户也不见得就来，他们能够还想等更大的优惠。而且就算屋子卖得动，还要避免之前原价上车的老业主们来个人拉条幅，“打砸”售楼部，最初搞的鸡飞狗走，风险很是大，传进来对项目还有影响。
不如爽性不降价，把这个钱设备成佣金，究竟重金之下必有勇夫！渠道那帮中介职员自然会积极的卖屋子。
可是，渠道和开辟商之间的关系，历来都不是相互信赖的！只是在“一个愿打一个愿挨”的默契下，各取所需，各怀鬼胎而已。
由于渠道分销进入一个项目标时辰，永久是阿谁项目最头痛最难卖的时辰，一旦项目有起色了，开辟商就想立即把渠道踢掉。究竟，谁也不想总把自己嘴里的肉分给其他人吃。
听说随州几个项目就干过这样的事儿，平常日子没得客户到访的时辰，跟渠道的关系就跟亲兄弟一样，眼巴巴瞅着中介带客。
一旦到了国庆节、中秋节这类法定节沐日，自来客户上访多的时辰，就停息合作。等节沐日曩昔了，再规复带看，反频频复......
真是用之如锱珠,弃之如敝履！你过河拆桥干的这么不老实了，还期望中介死心踏地只往你一个项目带客？那是不成能的！所以，大多时辰开辟商和渠道，顶多是好处合作关系：一个要客户，一个要佣金。
4、市场畸形→致使购房者晓得的信息差池称
现阶段，随州这些房企们对于渠道的依靠度有几多？我初步估摸一下，随州房地产市场里，大要95%的项目都在停止“分销带客”。而在地产行情好的时辰，分销的比例能够只占到60%，而且佣金很是少。
至于现在的高佣金怎样来的？羊毛出在那里？你们自己想，说多了我怕被打。在这类“被依靠”下，渠道也越来越有底气。
举个例子，城东某项目佣金5000元，中介公司没拉帮结派之前，4000元也还是带客！而现在，5000元压根瞧不上，后来“涨佣被拒”，这几大帮派决议停止合作，带着自己的帮众个人退群了，留下甲方的几个负责对接的工作职员目瞪口呆......
开辟商忽然间极端依靠中介渠道，一部分是市场欠好，项目简直卖不动，需要渠道带客；还有一部分是“不得已而为之”。
假如不上渠道这趟车，能够就会被同业竞品或中介渠道把你的项目贬得一文不值。众口铄金之下，你以为置业者听多了会信谁？看起来高屋建瓴的开辟商能否是有点像“被迫营业”，感受很不成思议？但这就是现实。
随州有没有不做渠道的“硬骨头”？有！比力少，就在那剩下的5%里。
或在随州深耕十年八年之久，或在全国赫赫著名，总之粉丝多、名望大，口碑众所周知，也不怕他人毁谤和践踏。而且，开辟的项目位置也好，根基不愁卖，不需要借用中介的资本，上访量也相当可观，如QQ、HY、WY等。
面临这样的项目，中介渠道就算胆子再肥，他一个拿着刀的也不敢去“绑架”一个配着枪的！所以他们顶多会采纳“疏忽”战术，带客户去看屋子的时辰，自动略过这个不做渠道分销的项目。假如客户自己问起来，也会被“没房、没好楼层”之类的轻易打发掉。
在这样的情况下，购房者晓得的信息是极端差池称的。同一片区里，当95%的项目都在用渠道分销的时辰，中介掮客人保举的项目常常不是最好的项目，而是最轻易成交的、佣金额度最高的！
全部销售环节中，没有善恶，没有对错，只是市场畸形致使的。
聊到最初，我想说，随州已经逐步进入大盘时代，开辟周期越来越长，要想获得客户对于项目标认可，实在归根结柢在于产物自己。
而且，渠道也不是万能的。据我所知，随州有几个偏僻项目上了渠道，每月成交量还是在个位数。
与其费尽心机在“若何进步业绩上”投机取巧，倒不如想想怎样把产物创新，进步焦点合作力才是关键！
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发表于 2020-11-20 19:30:46
