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摘要：揭秘青海茶卡盐湖、青海湖、祁连山花海、甘肃七彩丹霞、内蒙古通湖草原、宁夏沙坡甲等网红景点旅游背后的营销逻辑。
“天下很大，我想去看看”。
上周，七哥休假了，7天时候，带着家人来了一场说走就走的观光，去明白大西北优美的自然风光和怪异的风土人情。
作为一位品牌营销人，七哥在享用旅游的同时，也不由为观光社设想的那些使人拍案叫绝的营销玩法（泛指营销技能、手法甚至套路）所服气。固然，七哥无意去评判这些营销玩法的好与坏，只是希望能洞察其背后的底层逻辑，从“套路”中把握营销技能，也可避免自己再次被“套路”。
01报团
1.1【路程及景区先容】
7月中旬，往返7天，双动车，四省旅游。横穿青海、甘肃、宁夏、内蒙古西北四省，覆盖青海湖、茶卡盐湖、七彩丹霞、通湖草原、沙坡甲等众多网红景点，你感觉报团要几多钱？
1.2【营销逻辑剖析】——极致性价比
四省双动7日的报团用度仅为2080元/人，能否是心动了？七哥当初也是被这么优惠的价格所吸引，究竟那末悠远的间隔、那末多的网红景点，即使开车自驾游，过路费、油费、门票费以及吃饭留宿费，估量也不止这点吧，所以想都没想就立马报团了。
极致性价比，就是在保证产物资量的同时，售价也很平民。一般来说价格越低，商品的合作力越强（这里不斟酌恶性的“价格战”）。观光社的报价，就是让你感遭到物超所值，让你发生“哇”的感受，从而下定。互联网行业“免费”战略就是这类思维的极致利用。
小米雷军提倡“对峙做感动听心、价格老实的好产物”，名创优品CEO叶国富以为“极致性价比是零售企业的关键”，可以说极致性价比是全球顶级零售企业都在做的工作，诸如Costco、宜家、优衣库、丰田汽车等著名品牌，都是应用极致性价比的成功典型。
02青海湖
2.1【路程及景区先容】
Day1：下午16时，七哥一行从重庆北站乘坐动车动身，于当晚23点到达兰州，早晨在兰州留宿。
Day2：早上6点从兰州动身，乘坐大巴车前往“青海湖”，下午1点30分到达，用完午饭后，在青海湖二郎剑景区自在玩3.5小时。
青海湖，藏语名为“措温布”（意为“青色的海”），是国家5A级景区，位于青藏高原东北部、青海省境内，是中国最大的本地湖、咸水湖。由祁连山脉的大通山、日月山与青海南山之间的断层沦陷构成，这里碧水接蓝天，水天一线牵，青绿的像是一个童话般的天下。
2.2【营销逻辑剖析】
2.2.1怪异销售主张
青海湖不但仅是中国最大的本地湖、咸水湖（合适定位第一性道理），更有美不胜收的风景，蓝色的湖面，蓝色的天空，湖天一色，真不知是湖在天上，还是天在湖上，可以说青海湖的这类美景在国内甚至全天下范围内都是唯一无二的（合适USP道理）。
50年月初美国人罗瑟•里夫斯提出USP理论，要求向消耗者说一个“怪异的销售主张（USP）”，其特点是必须向受众陈说产物的特点，同时这个特点必须是怪异的、必须可以引发销售。
应用USP成功的案例很是之多，诸如白加黑的“治疗伤风，黑白清楚——白天服白片，不瞌睡；早晨服黑片，睡得香”；乐百氏纯清水的“27层净化”；金龙鱼的“1∶1∶1配方”；舒肤佳的“除菌”；飘柔的“去屑”等。
2.2.2品牌故事包装
青海湖也被赋予了神话传闻故事，它是王母娘娘的西海，而且二郎神的方天画戟也在这里炼就呢。所以这湖就显得非常的奥秘，蒙上了神话的面纱，使民气驰向往。
广告大师大卫•奥格威说：“终极决议品牌市场职位的是品牌的性情，而不是产物间眇乎小哉的差别。”每一个成功的品牌背后，都塑造一个传奇的故事来表达本身的品牌性情，大概来诠释他们在市场中的职位。
戴比尔斯的“钻石长久远,一颗永传播”的品牌故事包装，赋予了钻石（一种非常坚固的矿物资）以忠贞的恋爱，让钻石的身价暴涨千倍万倍，成为了最贵的宝石之一，也让无数的女性为之倾倒。
03哈乙亥藏寨
3.1【路程及景区先容】
游完青海湖后，Day2早晨返回海晏留宿。
比起海晏这个地名，更加大师熟知的是“西北歌王”王洛宾在这里创作的一首歌《在那悠远的地方》。顺便说一句，海晏的烤羊肉串至心实惠又好吃，一串只要2元，那时一人来了20串，现在想想都流口水。
Day3：早上6点从海晏动身，乘坐大巴车前往“茶卡盐湖”，上午途经“哈乙亥藏寨”。
哈乙亥村是一个纯牧业村，首要靠卖牛羊、羊毛、羊皮以及挖虫草、放牧为生。为响应国家“庇护三江源”的号令，让部分村民退牧还草，当地政府给哈乙亥村盖了40栋具有民族风情的衡宇，加上投资扶植的“第一道藏传释教文化”嘛呢石堆旅游景点，构成了独具藏文化特点的唐蕃石经城哈乙亥藏寨。
3.2【营销逻辑剖析】
在哈乙亥藏寨，七哥才亲身感遭到了什么是实在的营销高手。
3.2.1异业合作
虽然概况上是说带我们去领会下当地藏民的风土人情，但现实是倾销他们的银器产物（如银梳子、银手镯、银碗、银勺子等）为主，由于只要你买了，导游就会有提成，这类异业合作在旅游业中很常见。
异业合作是指两个或两个以上的分歧行业的企业经过度享市场营销中的资本，下降本钱、进步效力、增强市场合作力的一种营销战略。比如微信、微博、APP等互推，各自平台的广告位置换，京东与麦当劳拍手合作—Give Me，万科牵手淘宝卖房，网易云音乐与农民山泉的“乐瓶”，群众日报与天天P图的“戎服照”。
3.2.2品牌背书
在之前的推文中，七哥先容过“品牌背书”，就是企业借用第三方的信誉，来增强其在市场上的许诺强度，以更好获得消耗者的关注、认可与相信。换言之，就是品牌要带着信赖状进场，给顾客供给挑选的来由。
在哈乙亥藏寨，一个叫卓玛的姑娘接待了我们团，在其通篇的自我先容中，布满了自带信赖状的营销话术：
我是村里第一个大门生（这小我很牛逼，最少是前无前人了），是青海大学藏医学结业（在藏医学方面是科班身世，是专业的）……藏医是中华民族“珍宝”，是藏族地域数千年在同各类自然灾难和疾病作斗争中的经历堆集（藏医是值得相信的，是有用的）……
进入新时代，国家为庇护三江源，削减放牧，实施精准扶贫，让我们成长旅游业（为自己景中店营销供给了正当的来由、威望的背书，是啊，藏民朋友们不轻易，为祖国庇护水源做出了牺牲，那我们能否是应当有所回馈）……
3.2.3痛点营销
营销的本质实在就是“找用户痛点——供给痛点处理计划——消除或减缓用户痛点”这样一条传布链条。诸如教育培训的“不要让孩子输在起跑线上”，医美行业的“祛痘类、减肥类广告”，保险类营销，吸烟有害健康等，痛点营销的案例很多。
无疑，卓玛姑娘就是痛点营销的高手，她起头互动问答（挖掘用户痛点）：
在座的列位，你们有没有刮过痧？刮过！
为什么要刮痧啊？为了疏通气血、祛湿排毒、活血化瘀、减缓枢纽痛！
那你们是怎样刮痧的呀？一般去推拿店或理疗店，用刮痧板和刮痧油！
刮痧已经成为普遍现象，很多旅客都有这样的履历，这个提问立马变更起大师的热情。面临旅客的回答，卓玛姑娘时而颔首，时而点头：大师对刮痧的熟悉根基是对的，但刮痧的方式差池（什么？刮了泰半辈子痧了，方式居然差池？打破用户固有认知，吸引旅客听下去的爱好）。
卓玛姑娘继续先容说（供给处理计划）：
大师晓得我这条腰带是什么做的吗？是银腰带！这是我成婚时，婆家用一斤纯食用银打造的腰带。听说你们本地人成婚风行送屋子、车子、现金等彩礼，但我们藏民的风俗是送银腰带。为什么呢？
由于银腰带有很好的保健感化，对祛湿排毒、杀菌消毒、防备疾病、出格是对女性暖宫等方面有功效，我们这边小孩诞生后的第一份礼物，就是送银碗银勺子，都是这个事理，这是我们藏民几千年与卑劣的自然条件抗争中总结出来的贵重经历。
所以，我适才说列位的刮痧方式差池，是由于用普通的刮痧板是没什么结果的，用银器才能实在的起感化。
3.2.4体验式营销
卓玛姑娘接着说，现在有哪一位旅客朋友愿意做个刮痧树模（体验式营销，应用处理计划，减缓用户痛点）：
接下来，卓玛姑娘几近用了半个小时的时候，以食用银梳子为道具，帮助旅客刮痧，并先容刮痧的道理、方式及功效等，重视旅客的感情追求与互动体验，缔造值得消耗者回忆的活动，让旅客们赞不停口。
最初，卓玛姑娘带着一众旅客到银器展现馆，倾销银器，并发生了不错的销量（没错，前面一切步调，都是为了银器销售这一终极目标）。
说真话，作为一位资深的品牌营销人，七哥在前面各个环节，愣是没看出这居然是营销“套路”，还和大大都旅客一样沉醉在与卓玛的互动体验中不能自拔，甚至做笔记、手机录音，生怕有些关键的医学科普常识遗漏，心里还不住赞叹藏医的广博精湛和银器的妙用无穷，想着回去今后一定得买一件试试结果。
直到前往银器馆的那一霎时，才恍然大悟，这是营销。固然，七哥在这里并不能否认藏医的代价和银器的功效（究竟上，藏医和中医一样，都是中华传统文化的“珍宝”；银器也有一些功效，比如曩昔皇宫就是用银器测试食品能否有毒），而是避实就虚，分解其背后的营销逻辑。
04茶卡盐湖
4.1【路程及景区先容】
在哈乙亥藏寨购物后，旅游团一行在Day3下午2点到达下一个网红景点“茶卡盐湖”，自在玩2.5小时。
茶卡盐湖，别称茶卡或达布逊淖尔，是国家4A级景区，位于青海省海西蒙古族藏族自治州乌兰县茶卡镇的自然结晶盐湖，是柴达木盆地四大盐湖之一。这里风光旖旎，风景优美，湖面上，时而碧波泛动，时而莽莽苍苍，六合间是一片纯洁的白与蓝，就像是一场幻景的梦……
4.2【营销逻辑剖析】
4.2.1带着信赖状进场
一个新的品牌要想进入顾客心智，城市道临初认知困难。怎样处理？就是要让品牌带着信赖状进场，在同类中突出自己，给顾客供给挑选的来由。常见的信赖状包括官方认证、销量领先、威望背书、专业天资、历史传承、驰名商标等等。
实在，在享有“聚宝盆”美称的柴达木盆地内有巨细盐湖近30个。格尔木察尔汗盐湖即是中国最大的自然本地盐湖（天下排名第二，仅次于美国盐湖城盐湖），其风景丝绝不减色于茶卡盐湖。
但茶卡盐湖可以胜出成为网红景点，不但在于其以天为容湖为镜的视觉盛宴，以及靠近西宁的便利性，更在于“中国的天空之镜”、“人平生必去的55个地方之一”的品牌包装，让其带着信赖状进场，自带流量，成为网红景点。
此外，茶卡盐湖蓝蓝的天空，青青的湖水，还有朵朵白云，清澈的湖水反照着碧蓝的天，简直是仙境一般，很多旅客来此的目标，就是拍摄“倒影”，这也是景区唯一无二的卖点（合适USP道理）。
4.2.2绑缚式营销
绑缚销售是将两种产物绑缚起来销售的营销方式，大概说消耗者必须同时采办两种产物或办事，才能真正完成一次完整的消耗行为。
在茶卡盐湖，导游只给了旅客2.5小时的自在玩时候。但景区范围很是大，单程步行（边走边拍）最少需要1.5小时以上，也就意味着必必要乘坐小火车，否则没法按时返回景区出口。随团的40多人，全数采办了小火车票（单程票价50元）。
七哥一行进景区乘坐的小火车，到湖中心后，一边摄影一边往回走，根基没有丝毫耽搁，但走到三分之二的间隔后，发现时候还是来不及，只能又乘坐了电瓶车（票价5元）到景点出口。
在跟团旅游中，导游在限制时候的情况下，实现了采办门票（包括在报团套餐中，导游间接采办）与采办小火车票（不包括在报团套餐中，旅客额外拜托导游采办）的绑缚式销售。
05祁连山花海
5.1【路程及景区先容】
游完茶卡盐湖后，Day3早晨返回西宁市留宿。
Day4：早上从西宁动身，先去青海昆仑文化博物馆、青海藏药文化展现馆等地旅游（景中店旅游消耗，每个店1.5小时，异业合作的“套路”），上午最美好的时光，就投资在了shopping中……
Day4下午，前往门源油菜花海，观赏祁连山的花海天下。
青海省海北藏族自治州门源县是北方小油菜起源地，是全国甚至全天下最大的小油菜种植区，种植面积达50万亩。门源油菜花海是国家4A级景区，是天下上海拔最高的金色景观之一，远望大地似覆上了一席金色花毯，从眼前奔腾至天涯....五彩斑斓，非常都雅。
5.2【营销逻辑剖析】——异业合作
赏完花海后，观光团给赠予了特点藏餐和篝火晚会。实在质就是把观光团包括的团餐改成藏餐（团餐标准为30元/人），但赠予的藏餐根基没有肉，而且也吃不太习惯，怎样办？
餐馆还供给烤羊肉串（5元/串）、烤全羊（1988元/小羊）等美食，自愿消耗。虽然价格横跨平常一倍不止，但对于旅途中的旅客来说，享用美食也是必不成少的，烤全羊点起，羊肉串烤起，总之额外消耗就这样顺理成章的发生了。
在吃饭的进程中，也有当地3名藏族歌手停止歌舞表演，旅客可以献上哈达，一条哈达10元，不外要自己掏钱（二维码也替你预备好了），扫码的旅客络绎不停……晚饭后，篝火晚会，一个小坝子上扑灭了几根小木棍，你晓得……
06七彩丹霞
6.1【路程及景区先容】
游完祁连山花海及藏餐后，Day4早晨到达甘肃张掖留宿。
Day5：早上从张掖动身，前往七彩丹霞，在这个景区游玩了一上午2.5小时。
七彩丹霞地貌群是国家4A级景区，位于甘肃省张掖市临泽县倪家营乡南台村，均匀海拔1850米，工具长约45千米，南北宽约10千米。该丹霞地貌群以其面积大、集合，层理交织、岩壁峻峭、气势澎湃、外型奇异、色彩斑斓而称奇， 2018年12月，获“2018中国品牌旅游景区TOP20”。
6.2【营销逻辑剖析】——影视衍生营销
七彩丹霞地貌群外型奇异、色彩斑斓，有红色、黄色、红色、绿蓝色，在阳光的照耀下，像披上了一层灿艳多彩的轻纱，熠熠泛光，好像一幅风光名画（合适USP道理）。
2005年11月由中国地理杂志社与全国34家媒体结合举行的“中国最美的地方”评选活动中，被选为“中国最美的七大丹霞”之一（品牌背书，带着信赖状进场）。
但让这里成名的，除了怪异的地貌景观，更重要的是与影视连系的营销。电影《太阳照旧升起》（姜文执导）、电视持续剧《神探狄仁杰（第三部）》（钱雁秋编导）、电影《三枪拍案惊奇》（张艺谋执导）等都将丹霞景区作为外景拍摄场地，随着这些剧目标上映，这里也成为国内外旅客竟相前往的网红胜地。
07通湖草原
7.1【路程及景区先容】
游完七彩丹霞后，Day5下午乘坐大巴车9小时，早晨到达宁夏中卫留宿。
晚饭导游保举了小阿哩烧烤餐厅，羊肉串、蒿子面、中卫凉粉、烤羊排……味道正宗，价格实惠，人均消耗50元。虽然明晓得这家也是异业合作的餐厅，但三赢的工作何乐而不为！
Day6：早上从中卫动身前往内蒙古通湖草原，景区游玩了一上午2.5小时。
通湖草原旅游区位于阿拉善左旗腾格里大沙漠要地，是国家4A级景区，聚集了沙漠、盐湖、湿地草原、沙泉、绿洲、牧村、岩画等多种自然人文景观。从旅客进入景区后，工作职员会穿着民族打扮，以蒙前人怪异的敬哈达和“下马酒”接待，算是一个特点吧。
7.2【营销逻辑剖析】
7.2.1把持式营销
很多人来中国第四大沙漠的腾格里大沙漠要地，是为了骑骆驼（80元/人），留一个美好的回忆。但里面的工作职员明白要求不能摄影，这就苦了那些爱摄影的人了，怎样办？没关系，途中会有专门的人给你摄影，一张20元，要不要？
景区制止小我摄影（一小我骑骆驼不答应自拍，一家人骑骆驼不答应前后相互摄影，一小我骑骆驼别的一小我站在旁边也不答应摄影，这就间接意味着能够不但仅是出于平安斟酌），经过把持摄影买卖来获利。
7.2.2绑缚式营销
进入景区后，非论是骑骆驼往里走，还是步行往里走，终极只能走处处于沙漠边沿的“堆栈”。假如还想往沙漠中心走，亲身材验一下中国第四大沙漠的风光，那就必必要坐“沙漠冲浪车”（120元/人），景区把进入沙漠中心的权利与沙漠冲浪车的门票实现了绑缚。
也就是说，假如你不挑选沙漠冲浪车这一项办事，就只能逗留在沙漠边沿观赏了。那种感受，就比如你站在泅水池边看他人在水中玩水游玩一样。
像七哥这么理性的人，也毫没法子，只能挑选了骑骆驼和坐沙漠冲浪车，花了200大洋，近间隔观赏了腾格里沙漠要地，固然，最重要的还是摄影，风景也不错。
08沙坡头
8.1【路程及景区先容】
游完通湖草原后，Day6下午前往中卫沙坡头景区旅游2.5小时。
中卫沙坡头是国家5A级景区，国家级沙漠生态自然庇护区，全球环保500佳单元，全民健身二十个著名景观。集大漠、黄河、高山、绿洲为一处，具西北风光之雄壮，兼江南风景之秀丽。有横跨黄河的“全国黄河第一索”，有黄河上最陈腐的运输工具羊皮筏子，有玻璃栈道……
由于在通湖草原已经游玩了沙漠，故中卫沙坡头就没用去沙漠地区，而是间接去的黄河地区。但不巧的是黄河涨水，所以很多水上项目都没法玩。最初就只沿着黄河滨，走了一圈，拍了照片，黄河的雄壮还是留下了深入印象。
8.2【营销逻辑剖析】——对照式营销
作为中卫旅游的一部分，在去沙坡头之前，Day6午时，导游先带大师去了中卫枸杞产业园旅游、用餐（又一个景中店，消耗购物1.5小时，属于异业合作的营销“套路”）。
工作职员带大师到枸杞销售展厅，给大师品味中卫枸杞、泡了枸杞牙尖茶（属于体验式营销的“套路”）。
据先容，中卫枸杞是全国农产物地理标志，素有“全国枸杞出宁夏，中宁枸杞甲全国”的美誉，品格好、营养代价高，是唯一可以药用的枸杞（属于品牌背书的“套路”，带着信赖状进场）。
然后拿出一袋中卫原产地标识的有机枸杞，一袋市道上凡是见到的其他产区的枸杞，让大师比力、品味，说真话非论是光彩、口感、还是存储一段时候后的变质反应，差别还是很大的。
经过这类对照营销，直观的将中卫的枸杞与其他地区的枸杞在感官、质量上的异同清楚的展现在旅客眼前，方便消耗者判定、选购，让大师感觉这个产物物超所值，促进了下单的决心。最初的效果也是明显的，几近每小我都采办了中卫枸杞。
Day6早晨返程到达兰州留宿。Day7：观光团返程回渝，7日西北四省旅游路程愉快的竣事了（固然七哥没有跟团返程，而是去了西安继续旅游）。但旅途中履历的各类营销“套路”，还是让人“回忆无穷”，值得频频拆解、沉思。
固然，假如你想问有哪些方式可以避免被“套路”，七哥感觉，不管他们吹的有何等的口不择言，你就抱定一个信心“不买”便可以了。假如你感觉产物性价比画算，而且恰好是你用得上的，那就采办吧，为自己所需、为导游提成、为当地经济做进献这类多赢的场面，何乐而不为！
品言平语
一次分享一个品牌常识点
市场营销：营销之父科特勒所著的《市场营销》一书，今朝销量跨越600万册，在书中对市场营销的界说是，市场营销就是治理有代价的客户关系，其目标是为顾客缔造代价并获得顾客回报。
市场营销的四个战略组合，就是我们凡是所说的“4P”，即产物、渠道、价格、促销。这里面的产物就是经过产物设想为顾客缔造更好代价的进程，而促销就是狭义范围的营销。
市场营销这本书中所说的营销（营销之道），与凡是了解的营销（营销之术）是纷歧样的。我们平常说一个品牌很会营销，更多指的是营销方式或传布技能，比如杜蕾斯的蹭热门、百雀羚的刷屏海报、江小白的表达瓶等品牌很会搞工作。
营销部分除了应做好促销（营销之术）之外，还应经过调研发现实在的顾客需求和改良偏向，从而为产物部分的产物设想、销售部分的渠道扶植以及决议层的定价战略供给根据。
现实中很多公司搞了很多营销事务，成果是广告传布一停，营销风口一过，销量就直线回落。归根结柢，就是在专注于营销之术，而疏忽了营销之道。
回归到市场营销根源，你的产物究竟若何缔造了顾客代价？有没有产物创新，大概说产物有没有被顾客认可的怪异代价？
假如对手做什么你就跟风做什么，与竞品类似，产物没有任何创新（最少是微创新），那就意味着你没有缔造顾客代价，即使搞再多的营销事务也是徒劳的。
叨教你在旅游的进程中能否碰到过类似的营销“套路”？你是怎样看待市场营销的？接待与我们分享。我是七哥，关注“全栈品牌人”，随着七哥一路分享有关念书笔记、品牌定位、运营干货、营销策划等方面的常识、案例与方式论，让品牌人的职场更有合作力。 |
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发表于 2019-9-28 14:43:56
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