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《保险人物》杂志特约撰稿丨袁福宗
营销行为与采办行为都是一件合适人性的事，人的根基行为动机就是追求欢畅与回避疾苦。所以报酬了这两个根基的行为动机，才有了一切的行为，也才会为了追求欢畅与回避疾苦而有采办行为。是以我们根基上可以认定人的自己是喜好采办的，喜好因采办而改变生活，让生活更美好。可是为什么一样的商品，客户会向甲买而不向乙买呢？这又必须谈谈采办的进程了。
既然人性都是喜好采办的，那末若何在采办的进程让客户获得好的体验，甚至让客户自己思考，自己发生认同，大概自动提出采办的需求，那营销才会瓜熟蒂落。“我不向客户倾销，可是客户却向我采办”这句话听来很玄，也很炫，真的有能够吗？这又要怎样做呢？
不以产物作为动身点向客户倾销，而要转而思考所倾销的商品的特点会发生哪些对客户的好处或代价，进而经过设想问话来与对方相同。相同要随意，像是在闲话家常，让对方从心底有正面的感受，感遭到工作处理与否的利弊，这时辰机会成熟，才是我们提出商品的机会。
我有一位熟悉很多年的好朋友老王，友谊算可以的，可是从几年前我们的友谊有了些变化。为啥呢？老王利用了某一家直销公司的保健食品后，身材获得了很大的改良。朋友一场很为他兴奋，可是大师有一点儿在躲他，由于他像着了魔一样的向大师分享他的高兴，很用力的倾销他吃的商品。
我们都相信他是至心地希望身旁的朋友像他一样的健康，可是倾销方式真的欠好。就算我认同身材健康的重要性，相信产物的功效，但这类逼迫倾销的方式，真让人吃不用。但他却让我蓦地回忆起昔时的自己，刚处置销售行业时不也就是一番热情处处用力“说”我的商品有多好，而从不斟酌人的感受？后出处于工作关系，大师的碰头机遇也少了，我一向想好好和他谈谈被倾销者的感受，但我估量这情况之下必定没成果，我只好打心底祝愿他，希望他能用热情感动听，祝愿有缘的朋友能由于他的保举而身材健康。
今年上半年，我在昆明工作，这地方四时如春，光普照天气枯燥，和我故乡南方的阿谁小岛“台湾”真是很分歧，处处漂泊的最大成本就是身材要扛得住，否则天大的本事都使不上。就在竣事工作的一天早晨，我在计较机前，翻开Skype碰到了老王向我打号召，我有点儿怕他又向我开口倾销，但又想到离他这么几千千米又是隔着计较机，我怕啥呀！但大师晓得我们扳谈２０分钟以后的成果是什么吗？我居然向他买了一堆保健食品！
现场实战
以下简单摘录我们的对话，请参考：
老王：啊，老袁，很久不见，在这儿见到你真高兴！
老袁：是啊，你好！
老王：大师碰头少了，但相互的关心可不能少，对吧？你这几年全国处处跑，现在在哪儿游山玩水啊？
老袁：我在昆明啊！为了工作嘛！游山玩水还得找工作的空档，偶然候还得有体力啊！
老王：哇，昆明，好地方！哈哈，论体力，你必定没题目标，之前我们常爬山，每次就你脸不红气不喘的，你的根柢这么好，我们可恋慕了！工作之余还能处处玩，你感觉最大的本钱是什么？
老袁：嗯，好题目，出门在外，更感受身材健康的重要！特别是这年龄，又人生地不熟的，饮食天气，工作压力，稍有闪失就难熬了！
老王：听你这么说，还真的是这样。那你跑了那末多年也走过那末多地方，身材应当没题目标啦！老朋友了，你要多照顾自己喔！特别是本地很多地方都吃辣，我晓得你碰不得的，这可得留意啊！那你还有活动的习惯吗？
老袁：感谢你还关心，现在还真的没有。空气淡薄轻易喘，也轻易累！才晓得自己已经不年轻了。
老王：那就饮食多留意啊，营养要平衡，我们这年数一定要从调养起头。那你现在怎样调养？
老袁：我也是这些年才体味之前实在太不晓得爱惜自己了，现在你问我怎样调养，我还真没个底呢！
老王：只要你想做，一点都不难啊！
老袁：不难？那我怎样做？
老王：你想做？
老袁：固然啊！
老王：按照营养保健专家的说法，维生素Ｂ群是最根基的啊，你吃工具的时辰多留意一下就行了啊？
老袁：那要吃什么？
老王：实在很多食品，重点是要平衡，你现在自己煮工具吃吗？
老袁：奉求，还不是只图个饱，随意吃吃，哪能想到营养题目啊？
老王：那这样可麻烦了，我就算告诉你，你也做不到，不是吗？
老袁：是啊，你就晓得我有多不幸了，能怎样办？
老王：假如能让你随时很方便都能补充到这些身材的需要营养，这样会不会比力合适你的现况？
老袁：固然啊！谁偶然候渐渐搞啊，你也晓得我很懒的。
老王：假如你现在能把身材调养好了，对你会有什么益处？
老袁：哇，那我必定更有用力把工作做好，也更有体力玩更多地方，这是我最大的兴趣啊！
老王：哈哈哈．只要你真的想要，我们有一组现成的保健食品，就是专门为现代忙碌的人所设想的方式，带在身上，走到哪儿都不嫌麻烦。
老袁：有用吗？
老王：我的健康状态重新至尾你是晓得的，你说有没有用？
老袁：喔，对喔。可是贵不贵啊？
老王：你的健康比力重要还是钱比力重要？钱买获得健康吗？
老袁：你说得对，那就赶紧给我预备一套吧！
当我分开计较机时，才蓦地想到，他用的这招不就是顾问式的营销吗？不就是我在培训的时辰所谈的形式吗？是老王学了这一套方式，还是出于朋友之间很自然的关切呢？
站在我的态度。我更相信老王是出自朋友之间的关心而吐露的真情。没有任何造作也不矫情，重新至尾没有倾销商品，可是我却自动提出采办，我获得了健康（这是我的好处），进程中就是朋友之间的关心问候，也很愉快。 |
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发表于 2019-10-16 22:08:09
